איך לנהל נכון את הכסף בעסק ולהגדיל בעשרות אחוזים את הכנסות העסק?

בשנת 2017, אחרי 7 שנים מוצלחות ורווחיות מאוד של החברה אותה יסדתי ״גלזר הדרכה״, מכללת איקומרס מהגדולות בישראל, עם 25 עובדים, נקלעתי לקשיים כספיים משמעותיים שנבעו ממצב השוק שהשתנה כמו גם שינויים בתוך החברה. לקח לי זמן רב להבין את גודל המשבר בו הייתי וכשהרמתי את הראש, אחרי 8 חודשים והתחלתי בקיצוצים משמעותיים, כבר הייתי בהפסד של 2 מיליון ש״ח.
תחת ההפסד הזה והתנהלות פיננסית שגויה בשנים שקדמו לרגע הזה, מצאתי את עצמי עם הלוואות עצומות, ריביות גבוהות וקווי אשראי מנוצלים כמעט במלואם, החברה התקשתה מאוד וכך גם אני עם הרגשה של רצון לעזוב מתוך מיצוי אישי של המקום בו הייתי.
במצב הזה, עם טלפונים בלתי פוסקים מהבנק, על סף פשיטת רגל, קיבלתי המלצה מחבר על יועץ עסקי מבריק שאולי יוכל לסייע לי, בהרגשה שאין לי מה להפסיד פגשתי את סיון יעקב המקסים, איתו התחלתי תהליך מעמיק של אבחון החברה כולל בניית כיוונים אסטרטגיים להבראה וצמיחה מחדש. תחת היעוץ של סיון, יחד, בתוך פרק זמן יחסית קצר של שנה החזרתי חצי מהחוב ובשנים הבאות את יתרת הסכום מבלי הצורך לפשוט רגל וזאת על אף העובדה שהייתי ממש על סף תהום.

ברגע הקשה הזה של ההפסד הכואב הבנתי שה-2 מיליון ש״ח יכולים להישאר כמשקולת טראומתית בחיי או יכולים להפוך להיות מה שיבנה אותי הלאה. ההחלטה הפנימית שלקחתי היתה להשתמש בהם כשיעור היקר והטוב ביותר שקיבלתי אי פעם ואכן כך היה: בשנים האלה, בליווי צמוד של סיון למדתי לנהל תזרים מזומנים, לקרוא דו״חות רווח והפסד, לבצע בקרת אפקטיביות, תמחור, כמו גם תכנון שנתי, תקציב, ניהול עובדים ועוד ועוד. הבנתי דבר מרכזי מאוד ביחס להפסד הכספי העצום וההתדרדרות של החברה – אי אפשר להיות איש עסקים או מנכ״ל מעולה, מבלי לדעת לנהל את הכסף. זה פשוט לא אפשרי – אם אתם לא מנהלים משהו, הוא הופך מנהל שלכם וכסף הוא משרת נפלא אבל אדון נורא.

בשנים הבאות, אחרי מחשבות רבות לאן ארצה לנווט את חיי, הבנתי שאני רוצה לתת לעסקים וחברות את המתנה שאני קיבלתי. סיון הצטרף אלי כשותף משקיע ובנינו יחד את החברה מחדש –  ״מרקורי״, כחברת יעוץ ניהולי, עסקי ואסטרטגי שמתמחה בפתרון משברים ובהצמחת עסקים קדימה.בנוסף החברה מעניקה מגוון רחב של שירותים דיגיטליים – הקמת אתרי סחר, קידום אתרים ושיווק באמצעות תוכן, פרסום ממומן וניהול מדיות חברתיות. מאז שסיון ואני הכרנו, הפכתי למנכ״לית מצטיינת, אות שהענקתי לעצמי על יכולת שנבנתה מתוך שבר עמוק, אני מנהלת כספים בחברה ביד רמה, עם עומק נכסי שנבנה בהדרגה ובהתמדה ללא פשרות, בנוסף אימצתי וגם פיתחנו כלים כלים ניהוליים שעובדים היטב ולא רק אצלנו אלא גם אצל לקוחותינו.

במאמר החשוב שכאן, המושתת על אחת מהסדנאות לעסקים אותן העברתי ושאני מקיימת מידי חודש במתנה (ניתן להרשם אליהן כאן בחינם), אדבר על איך מפתחים יכולת לנהל את הכסף כך שתוכלו ליצור עומק נכסי, בטחון כלכלי ובעיקר -גדילה של העסק שלכם למחוזות חדשים.
ככל שהיכולת שלכם לנהל גדלה, כך אתם יכולים להכיל יותר ואם אתם יכולים להכיל יותר, החיים נותנים לכם יותר ולכן אתם גם מרוויחים יותר. אז במאמר שכאן אדבר על החשיבות של ניהול הכסף, למה אנחנו טועים בניהול שלו, מושגי יסוד משמעותיים וכלים חשובים לניהול – תזרים מזומנים, תמחור ובקרת אפקטיביות פרסום, כולל טמפלייט מעולה שתוכלו להשתמש בו לכל אחד מהכלים.

המאמר הזה ארוך ומעט טכני, אך אני יודעת לומר לכם בודאות גמורה שמי שיקח את הידע הזה ויהפוך אותו שלו, ייצור בשנה הקרובה מהפכה נפלאה בחיים העסקיים. אני יודעת היום לומר שאם אני עשיתי את זה, כל אחד יכול לעשות את זה.

למה הכרחי לנהל את הכסף בעסק שלכם?

״כוכב״ ניהול העסק כולל 5 תחומי ניהול מרכזיים: ניהול כללי, שיווק, מכירות, פיתוח עסקי ואסטרטגי וכספים.  על אף שכספים הוא 1 מתוך 5 תחומי ניהול, אפשר לומר שהוא העקרוני מכולם, דווקא בגלל נטייתם של עסקים קטנים ובינוניים, בבואם להגדיל את העסק, להתמקד בשיווק ובמכירות והרבה פחות בניהול כסף, בין היתר בגלל חוסר ידע ופחד שקשורים פעמים רבות לחוסר ידע וקושי בהטמעת הרגלים לניהול כספי נכון.

על מנת להמשיך מכאן עלינו להגיע להסכמה משותפת כי מטרת העל של כל עסק היא לספק ערך של ממש ללקוחותיו ולהוות ארגון הפועל לשם השגת רווח לבעליו. על הדרך הוא מפיק הרבה מטרות נפלאות נוספות התורמות לעולם סביבכם ולחברה, אך כמטרה ראשית ועליונה – העסק נועד להפיק רווח. הבעיה המרכזית היא שעסקים רבים לא מצליחים לממש את המטרה העליונה הזו, יש קופה ובכל חודש נכנס אליה כסף, אבל ברוב העסקים יש חור בקופה ועל אף שהחור לעיתים קטן וכמעט בלתי נראה, הכסף נוזל ממנו והקופה מתרוקנת.

דמיינו שאתם כבעלי עסק יורדים כל בוקר לנהר עם דלי ביד. המטרה שלכם היא לחזור עם דלי מלא מים לבתיכם, אך הדלי שאיתו אתם נושאים את המים מלא חורים, עד שאתם מגיעים הביתה – הדלי ריק. באופן הזה הופך להיות קשה עד בלתי אפשרי להתקדם ולהגדיל את העסק. לפני שאנו פונים לשיווק ומכירות, לפעולות שמטרתן הגדלת ההכנסות והפעילות העסקית, לפני שאנו נלחמים לגייס עוד לקוחות ומתחילים פרויקטים חדשים, אנו חייבים לנהל את מה שכבר יש לנו ביד. אנו חייבים לנהל את העסק ולנהל את הכסף מהסיבה הפשוטה שאם אנו לא מנהלים משהו, הוא מנהל אותנו ולא מאפשר לנו את החופש לפעול כפי שהיינו רוצים, במצב כזה אנו פעמים רבות נקראים בדחיפות למלא בורות שנפערו בעסק בצורת קו אשראי לא מספיק או חריגה בחשבונות הבנק, אז מתחילים להגיע טלפונים שדורשים מהעסק תשובה דחופה. העיסוק ב״דחוף״ לא מאפשר להתפנות לעסוק ב״חשוב״ – התייעלות ופיתוח עסקי.

״לעשות יותר כסף לא יפתור את הבעיות שלכם אם הבעיה שלכם היא ניהול תזרים מזומנים״
(רוברט קוואסקי)

היתרונות בניהול כספי העסק עצומים:

1. אתם יודעים בדיוק כמה כסף נכנס הן ברמה התזרימית והן ברמה התקציבית
2. אתם יודעים בדיוק כמה כסף יוצא
3. אתם יודעים בדיוק רב מהו ה״עומק הנכסי״ שלכם – כמה זמן תוכלו להחזיק מעמד עם 0 הכנסה, כמו למשל בתקופת מלחמה או משבר
4. אתם יכולים לבצע פעולות רבות ומגוונות בתוך העסק
5. אתם מתפנים לתכנן קדימה
6. אתם לא מופתעים
7. אתם יודעים כמה כסף לקחת הביתה (אחרי תשלום מס) וכמה להשאיר כהשקעה לטובת המשך הצמיחה של העסק

הבעיות הגדולות בניהול כספים

הבנו עד כה את חשיבות הניהול כספי ואת הצורך לעשות זאת, למען האמת עסקים רבים יודעים ומשוכנעים בחשיבות הניהול הכספי אך לא מצליחים ליצור שגרת ניהול נכונה. הסיבות לקושי בניהול כספים מגוונות:

1.אף אחד לא לימד אתכם איך עושים את זה – נכון להיום יש מעט מאוד חינוך לניהול כספי הן בפן האישי/משפחתי והן בצד העסקי. גם לימודים גבוהים בבתי ספר למנהל עסקים לא מעניקים כלים פרקטיים שמאפשרים לבעל העסק לדעת לנהל במדויק את כספי העסק. העובדה שלא לימדו אתכם איך לעשות את זה דורשת מכם חיפוש מתמיד אחר יצירת שגרת ניהול נכונה שתתאים לעסק שלכם.

2.כסף קשור למימד אינסטינקטיבי מה זה אומר אינסטינקטיבי? מוח האדם מורכב מ-3 מוחות:

• • מוח זוחלי – המוח הקדום ביותר, אחראי על התפקודים האינסטינקטיביים של האדם – נשימה, דופק לב, זרימת הדם, מנגנון ה-fight or flight שמטרתו הישרדות ושאיתם אדם בריא נולד
  • המוח הלימבי – אחראי על תפקוד הרגשות – אני אוהב / אני לא אוהב
  • הקורטקס – המוח ה״שכלי״ שאחראי על התפקודים ההשוואתיים והיכולת ללמידת נתונים.

אם היתם צריכים לנחש לאיזה מוח קשור הכסף, איזה מוח זה היה? זוחלי, לימבי או קורטקס? התשובה היא: המוח הזוחלי, למה? כסף אחראי להישרדות שלנו ולכן כסף מקושר למוח האינסטינקטיבי, הזוחלי שלא ״אוהב״ להיות תחת זרקור. יש משהו בתפקודים האינסטינקטיבים שמעדיף להתקיים בחושך – נשימה, דופק לב, זרימת הדם, שלא יסתכלו עליו. בניהול הכסף נדרש מבעל העסק להסתכל ולבחון את הפרטים הקטנים, על הנתונים, על תחזית קדימה, וזה דורש למידה של חלק חמקמק וחבוי.

3.סט אמונות שקיבלנו מהורינו – כמו בכל תחום אחר בחיים, החיים שלנו מורכבים מאמונות ומהרגלים שהופכים להיות, פעמים רבות, האפשרות שלנו ופעמים אחרות המגבלה שלנו, ״תא הכלא״ הפנימי שלנו. פעמים רבות גדלנו בבית עם אמירות כמו: ״כסף לא גדל על העצים״, ״כסף בא והולך״, ״לא נולדת עם כפית כסף בפה״ ועוד אינספור משפטים וגישה שקשורים לאופן בו אנו תופסים את הכסף.
אם היה להוריכם רתיעה מכסף – קיבלתם את הרתיעה הזו במתנה. כעת כאנשים מבוגרים אנו מחפשים אחר התבוננות והשתחררות מהאמונות השקופות שלעיתים כה קרובות לא ניתן לראות אותן, הן עד כדי כך יומיומיות בחיינו.

4.תנודתיות לקצוות – בעלי עסק נוטים לאחד משני הקצוות ללא יכולת לנווט את הדרך: קצה אחד הוא קמצנות – קושי להוציא כסף, שמירה על הכסף בצורה הדוקה, הקצה השני פזרנות שהיא ההוצאות הכספיות המרובות שאינן תואמות את ההכנסה ויוצרים בור עמוק בתזרים המזומנים.
שני הצדדים- קמצנות ופזרנות הם צדדים שונים של אותו המטבע ושניהם נובעים מפחד. המקום הנכון להיות בו הוא באמצע כמובן עם שיקול דעת כולל שדרכו מתקבלות ההחלטות על הוצאות כספיות.

טעויות נפוצות בנוגע לניהול כסף

כל הקשיים שהוצגו הנ״ל בניהול כספים מובילים לטעויות רבות בניהול הכספי אותם אנו פוגשים בחברות להן אנו מייעצים:

1. משיכת משכורת במידה לא פרופורציונלית– מצב בו בעל העסק או המנכ״ל מושך משכורת שאינה בהלימה עם רמת הרווח בעסק וגם לא עם המצב התזרימי של החברה.
לדוגמא, פגשנו לא מזמן לקוחה שהעסק שלה נפגע קשות עקב שינוי במצב השוק, ההכנסות שלה נחתכו בחצי ולעומת זאת ההוצאות שלה נשארו זהות, אחת מההוצאות היא המשכורת החודשית וההפרשות הסוציאליות. כאשר למדנו את העסק ראינו שאם תמשיך למשוך את המשכורת הזו בתוך שנה אחת היא תקטין משמעותית את כל הכספים שצברה ונועדו להשקעה.
דוגמאות אחרות קשורות למשיכת כספים מהעסק כי ״הבית צריך״.
האחריות של בעל העסק הוא להשאיר כסף מספיק בעסק כדי שהעסק יוכל להתקיים, לא יהיה שום יתרון בלרוקן את קופת העסק, דבר שמוביל ללקיחת הלוואות. כאשר בעל העסק מושך משכורת שאין לה כיסוי בעסק המשמעות היא לקחת הלוואה על חשבון עצמכם, אתם בעצם מעבירים מכיס אחד לכיס אחר. בתקופות שבהם אין כסף בחברה – לא מושכים כסף הביתה.

2.ערבוב בין הכנסות/הוצאות הבית והחברה – טעות גדולה נוספת היא חוסר בהפרדת הפעילות הפיננסית של הבית והעסק. במצב הזה חלק מהוצאות הבית יורדות מהעסק, חלק מהוצאות העסק יורדות מהבית – ככה לא מנהלים כסף.
אנו רוצים להגיע למצב בו יש הפרדה מוחלטת בין הישויות וזאת על מנת שאפשר יהיה לבצע מעקב, בקרה, ניתוח פעילות והכנה של העסק לגדילה. חישבו על מה היה קורה אם כל החלומות שלכם היו מתגשמים והייתם רוצים למכור את העסק שלכם – האם הייתם יכולים להציג למשקיע את החשבונות בנק? לא. האם הייתם יכולים למכור ללא עבודה פיננסית מסודרת? לא. אז תנהגו בעסק שלכם כאילו הוא כבר במקום שאליו אתם שואפים.

3.לקיחת הלוואה ללא תוכנית עסקית – בעלי עסקים רבים רצים לבנקים לקחת הלוואה ברגע שנוצרה חריגה במסגרת האשראי. חשוב להבין – לקיחת הלוואה מהבנק צריכה להיות צעד אחרון בהחלט של העסק. אסור לקחת הלוואה, ללא בחינה מדוקדקת של תנאי ההלוואה ועוד יותר מכך – עם תוכנית מסודרת שמראה איך החזר ההלוואה יתבצע. הלוואות הן מקסם שווא שגורם לכם להרגיש כי אתם צועדים על קרקע בטוחה כשבפועל אתם במרכזה של ביצה תובענית.

4.הוצאות גדולות ש״יצילו״ אתכם – יח״צ? מנטור על חלל? תוכנית שיווק מעלפת? מנכ״ל מטורף שיחליף אותנו? כל ההוצאות הגדולות האלה לא ״יצילו״ אתכם, רק אתם יכולים ״להציל״ את עצמכם, עוד לא ראיתי עסק שמהוצאה חד פעמית, מבריקה ככל שתהיה וללא תוכנית פעולה מסודרת ושגרת ניהול, הצליח ליצור קפיצה שהפכה את העסק לעסק בריא. אל תחפשו שיצילו אתכם. יש משפט מאוד יפה שאני אוהבת שאומר – NO ONE IS COMING – כלומר, אף אחד לא מגיע.. אתם צריכים להיות עבור עצמכם.

5. הבנה בסיסית בניהול פיננסי – בכל מה שקשור לניהול הכסף , תשלום מע”מ, ביטוח לאומי, מס הכנסה – התקבולים בעסק כוללים מע”מ סכום כסף שלא שייך לעסק ובוודאי לא ניתן למשוך לפרטי , מכל הכנסה בעסק עליכם להפריש בנוסף למע”מ גם לביטוח לאומי וגם מקדמות מס על הרווח, פגשתי לא מעט עסקים שהשתמשו בכספי המוסדות ככסף פנוי להשקעה בעסק או חלילה ככסף פנוי לתשלום משכורת אישית … מצב שגרר חוב גדול עם אתגר שיקום בלתי אפשרי

כמו כל דבר בחיים, שיפור מתחיל מהתבוננות במצב במבט מפוכח והבנה שקיים פער בין המקום אליו בעל העסק שואף והמקום בו הוא נמצא כעת, כאשר רואים את הפער הזה יכולים להתחיל לפעול כדי לגשר עליו וללמוד את הידע שאינו ברשותנו, למשל –  קריאת דוחות כספיים, מושגים פיננסיים וכדומה.

כלים פיננסיים

כדי לצאת לדרך ולנהל את הכספים יש להבין איפה הכסף נמצא, לשם כך עומדים לרשותנו מספר כלים פיננסיים חשובים שאיתם נתחיל.

כלי 1 – דו״ח רווח / הפסד – זהו דו״ח הבוחן את תוצאות הפעילות הכלכלית של העסק במהלך תקופה. הדוח מורכב מחשבונות תוצאתיים כאשר סך ההכנסות פחות סך ההוצאות שווה לרווח העסקי. הדוח בוחן את רווחיות העסק ואת יעילותו התפעולית ומאפשר לכם לעקוב אחרי הכספים. הצעד הראשון שלכם מתחיל בקריאת דו״חות רווח-הפסד. תשכחו מזה שהרואה חשבון יקריא לכם אותו או ינהל אותו באופן שנכון לכם כעסק. רואה החשבון שלכם לרוב יודע טוב מאוד לנתח מספרים, אך זה לא אומר דבר לגבי הידע העסקי שלו. רואי חשבון רבים אינם מבינים עסקים אלא מספרים וזה הבדל עצום. לכן עליכם להיות בעלי יכולת לקרוא דוחות רווח הפסד ולהנחות את הרואה חשבון שלכם במבנה הנכון שלו (עליו נדבר עוד מעט) כמו גם סיווג ההוצאות וההכנסות לקטגוריות הנכונות.
כאשר אנו מסתכלים על דוחות רווח-הפסד הנה המבנה הנכון של הדו״ח שאותו אנו רוצים לבקש מהרואה חשבון ליצור עבורנו. המבנה הנכון של דו״ח רווח והפסד:

מכירות

– מכירות

– עלות המכירות

= רווח הגולמי

הוצאות תפעול

-שיווק ומכירות

-הנהלה וכלליות

= רווח תפעולי

הוצאות מימון

= רווח לפני מס

חשוב: דו״ח הרווח הפסד מספר לנו את הסיפור העסקי שלנו והוא מאפשר לנו לקרוא את סימני האזהרה – הנה הדברים שכדאי לשים אליהם לב בקריאת הדוחות ושדורשים התערבות מצידכם והכנה:

• ירידה בהיקף המכירות (כספית, כמותית)
• ירידה בשיעור הרווח הגולמי
• ירידה בשיעור הרווח התפעולי
• צבירת מלאי ברמה גבוהה יחסית
• מתן אשראי לקוחות בהיקף גבוה יחסית
• שימוש במנוף פיננסי גבוה יחסית
• גידול חריג בעלויות המימון

כלי 2 – תזרים מזומנים – כלי הכרחי וחשוב בעסק שמאפשר לכם לדעת מהי ה״נזילות״ של העסק. עסק רווחי אינו בהכרח נזיל וניהול תזרים מזומנים מאפשר לכם לדעת כל הזמן איפה העסק שלכם נמצא ברמה המספרית ומתי הוא עשוי להקלע לקושי אם לא יגוייס עוד לקוח. התזרים מספק הבנה על המצב הכספי של העסק בכל נקודת זמן וישקף את יתרת חשבון הבנק העסקי בכל נקודת זמן. תוכלו למצוא מבנה תזרים בטמפלייט שכאן.

חשוב: תזרים המזומנים נותן לנו הרבה מאוד נתונים על המצב הנוכחי שלנו וגם העתידי, כלל בסיסי בניהול תזרים מזומנים נבון הינו חתירה מתמדת לתזרים מזומנים חיובי – סה”כ התקבולים גדול  מסה”כ ההוצאות ברמה שיאפשר גם פרעון הלוואות לגורמים חיצוניים. לקרוא את סימני האזהרה – הנה הדברים שכדאי לשים אליהם לב בתזרים ושדורשים התערבות מצידכם והכנה:

• חריגה חוזרת ממסגרת האשראי
• פיגור בפירעון הלוואות
• עיכוב תשלומים לספקים
• גידול משמעותי באשראי לקוחות
• איחורים בתשלום משכורת
• קושי בקניית מלאי
• לא ישנים טוב בלילה

סיבות לתזרים מזומנים שלילי:

• העסק מפסיד – תזרים המזומנים הינו שלילי (סה”כ תקבולים קטן מסה”כ התשלומים)
• העסק מרוויח אבל אין מזומנים
• מינוף גבוה
• השקעות גבוהות
• צמיחה מהירה ללא תכנון מקדים
• מבנה אשראי לא מתאים

כאשר התזרים שלילי העסק סובל מנזקים מתמשכים כמו – כוח מיקוח שיורד מול גופים פיננסיים או משקיעים, ישנם סיכונים משפטיים במקרה של חדלות פרעון, העסק כל הזמן רודף אחרי טיפול בכספים חסרים, כלומר מיקוד בדחוף במקום בחשוב ואחרון, בזבוז אנרגיה יומי שנובע מהצורך לכבות שריפות. זו הסיבה לכך שניהול התזרים כל כך חשוב, הוא מונע הגעה למצבים האלה ומאפשר לטפל בהכל הרבה לפני הטלפון הראשון מהבנק, שבהתנהלות נכונה כלל לא צריך להגיע.

כלי 3 – תמחור מוצר –  אחד מהנושאים החשובים ביותר של העסק שלכם הוא תמחור המוצרים שלכם. חוק האצבע אומר כך – עלינו לתמחר כל שירות / מוצר בעלות שהיא פי 3 מהעלות שלנו וכך לשמור על 65% רווח גולמי. הבחינה של תמחור המוצרים תאפשר לנו להבין בצורה טובה האם העלויות שלנו מוצדקות.
לדוגמא – בעלת עסק שמוכרת בכמיליון ש״ח בשנה, אך לא מצליחה לסגור את החודש. כאשר נכנסנו מעט לתוך מבנה ההוצאות שלה הבנתי בצורה ברורה שהיא מתמחרת באופן שגוי את השירות שלה, שכולל עבודה עם יועץ מקצועי. החלוקה היתה שהיועץ המקצועי שעובד אצלה מקבל 70% ואילו היא 30% (בדיוק ההפך מחוק האצבע שרשום כאן מעלה) במצב כזה אין שום היתכנות לרווח בעסק שכן הרווח הגולמי שנשאר לה (הכנסה פחות עלות ישירה של השירות). תוכלו למצוא את הקובץ הזה בטמפלייט ולהעזר בו על מנת לוודא שכלל עלויות המוצר שלכם משוקללות לפני החלטה על תמחור המוצר שאותו אתם מוכרים. כך גם תוכלו לדעת מהי עומק ההנחה שניתן לתת.

כלי 4 – בקרת אפקטיביות פרסום – ראשית בואו נדבר על המונח ״אפקטיביות״ בהיבט העסקי – 20% מהלקוחות /מוצרים/ שירותים/ מחלקות /מיזמים בעסק / בחברה שלכם, מייצרים 80% מההכנסות בעסק. המשמעות היא כי באופן קבוע על העסק / החברה להתמקד בעיקר באותם לקוחות/מוצרים שמייצרים 80% מההכנסות ולהפסיק ולמכור מוצרים / שירותים לא רווחיים כמו גם להפסיק למכור ללקוחות לא רווחיים. חלק מזה אומר לסגור מיזמים או מחלקות לא ריווחיות ובשורה התחתונה – למקסם ולנצל באון מיטבי את ההוצאות הקבועות בעסק. אחת מהדרכים לעשות את זה היא מערכת שכר ותיגמול מבוססת על הישגים וקיימות דרכים נוספות. החשיבות העליונה היא לבקר את האפקטיביות, בעולם השיווק והמכירות למשל קיים דו״ח שנקרא ״בקרת אפקטיביות פרסום״
שמאפשר לבחון שהוצאות הפרסום (קמפיינים ממומנים, משפיעניות, דיוורים, סושיאל וכו׳ ) מפיקות את התוצאות להן אנו מצפים ושאותו תוכלו למצוא בטמפלייט כאן.

לעיתים קרובות הפעילות השיווקית מניבה תוצאה מדהימה או לא מניבה תוצאה בכלל. כאשר אין בקרת אפקטיביות פרסום קשה לשחזר תוצאות טובות או להמנע מתוצאות גרועות ואחת מהטעויות הגדולות שאנו פוגשים בחברות ובעסקים אותם אנו מלווים היא הוצאה כספית לא מבוקרת, כלומר הנעה של קמפיינים שיווקיים ממומנים מבלי לבחון את התוצאות בטווח הקצר והארוך בפרמטרים הבאים:

• תקופת זמן הקמפיין
• המדיות בהן הושקעו הכספים
• כמות הלידים שהתקבלה
• עלות הקמפיין
• כמות הWON/LOST – לידים שנסגרו בזכיה או הפסד כלומר רכשו או לא
• עלות לליד
• עלות הרכשה

התוצאה של הדו״ח תאפשר לנו לדעת את הנתונים של סך הלידים שהגיעו, עלות כל ליד ומכאן כמה עלתה לנו כל מכירה (״עלות הרכשה״). הדו״ח הזה מאפשר לנו לחזור על קמפיינים טובים ולהפסיק קמפיינים יקרים. דוגמא לכך היא לקוח שביצענו עבורו ניתוח של בקרת אפקטיביות הפרסום גילינו שסל קניות ממוצע של לקוח באתר הוא 250 ש״ח בעוד שעלות ליד בפייסבוק היא 350 ש״ח. הדבר הזה יוצר כמובן הפסד מה שדורש להפסיק להשקיע את הכסף בקמפיין.

דוגמא נוספת לכך היא לקוח אחר שהשקיע כספים בהבאת תנועה לאתר איקומרס למוצרים ספצייפים, בתוך פרק זמן של רבעון היה ברור לראות שהקמפיין אינו אפקטיבי והלקוח קיבל החלטה שהוא לא מממן יותר מוצרים בחנות אלא הוא מממן תכנים ומביא את הלקוחות דרך התכנים הנהדרים שיש לו באתר, דבר שבהמשך מוביל לרכישות רבות (וכך גם עלויות הלידים ירדו באופן משמעותי).

סקרנו, אם כן, במאמר הזה את הסיבות למה הכרחי לנהל כסף, את הטעויות הנפוצות שקורות בבואנו לנהל כסף, סקרנו 3 כלים פיננסיים נפלאים שכבר יכולים לעשות סדר עצום בשיטת הניהול שלכם ולאפשר לכם להכניס את קריאת נתוני הכספים לשגרה שלכם. השימוש בכלים האלה, עצם העיסוק בהם כבר יקח אתכם צעד קדימה. אל תתנו לקושי להוות מכשול או לעצור אתכם בדרך למטרה שלכם ואם אתם מתקשים לעשות את זה לבד, אני יודעת ומבינה, זו הסיבה שגם אני לקחתי יועץ כשהייתי במצב של קושי, זו הסיבה שהיום לוקחים אותי ללוות עסקים וחברות – להיות הגורם שנותן יד בדרך להרים את העסק / החברה לצעד הבא. ואני מזמינה אתכם לכתוב לי, אם תרצו לקבל הצעה לליווי עסקי:
אני רוצה לסגור את המאמר הזה עם המסר הבא: אם אני, הקיבוצניקית שלא ידעה להדביק בול על מעטפה עד גיל 14, למדתי לנהל כספים, לנהל חשבון בנק, ליצור עומק נכסי שמאפשר להבטיח מצבי חירום – כל אחד יכול לעשות את זה. זו רק שאלה של אימון והתמדה. אני מזמינה אתכם לכתוב לי כאן בתגובה מטה מה למדתם, מה הפיק בכם המאמר ולהזמין מי שרוצה לכתוב לי לעשות זאת ממש כאן בוואטסאפ 052-3917880