איך לפתח מוצרים במהירות ולהגדיל את שווי ערך הלקוח ואת מכירות החברה?
אז מה הסוד לפיתוח מוצרים מהיר וזול?
כל עסק עם חנות אונליין או בלעדיו, יודע שאחד הדברים החשובים ביותר שקובעים את התפתחות העסק כמו גם הצמיחה הכלכלית שלו, קשורים לקצב פיתוח והשקת מוצרים חדשים בחנויות אונליין הנושא של כמות המוצרים הוא דרמטי מאחר שככל שעסק מכיל יותר מוצרים, כך ללקוח יש יותר אפשרויות בחירה, יותר אפשרויות של הוספה לסל ויותר סיבות לחזור ולרכוש שוב. כלומר, ככל שסל המוצרים של החברה גדול יותר כך שווי ערך הלקוח עולה, שכן הוא רוכש יותר וכדי להצליח לעשות זאת בצורה חכמה נדרשת תוכנית שיווק למוצר חדש.
אך לא תמיד לעסק או לחברה קל להתמודד עם פיתוח מוצרים מהיר, שיווק מוצר חדש והשקת מוצרים מרובים לשוק ולקהילה שסובבת אותם. פיתוח והשקת מוצר לשוק דורשת משאבים אנרגטיים מרובים – הן מבחינת זמן, משאבי כוח אדם והנגזרת של אלה – השקעה כספית.
אחת הדרכים שמאפשרת פיתוח מוצרים מהיר, בין אם במוצרים דיגיטליים, במוצרים פיזיים או במוצרי שירותים (אימון, טיפול, ליווי, יעוץ וכו׳) היא שיטת הפיילוט. השיטה הזו מאפשרת לנו ליצור תוכנית שיווק למוצר חדש ולאחר מכן לצאת לשיווק מוצר חדש באופן שעולה מעט מאוד ועם תגובה מהירה מהשוק.
למעשה שיטת הפיילוט מדברת על מכירת המוצר לפני שלב הפיתוח ובדיקת היתכנות המוצר עם קבוצה מצומצמת של אנשים שמלמדת האם הוא צפוי להצליח ואילו התאמות נדרשות כדי שיצליח.
רעיון הפיילוט, מוצג בצורה מעט שונה אך מאוד מעניינת בספרו של אריק רייס מ-2011 – הסטרטאפ הרזה – The lean Startup. רייס, כיועץ ומרצה לחברות, פיתח גישה רזה לפיתוח מוצרים שכוללת תהליך שנקרא – בנה – מדוד – למד (Build, Measure, Learn)/ התהליך הזה מתייחס לניסוי שחברה עושה לפני השקת מוצר על מנת לבדוק איזה מוצר יעבוד מדהים ולעומת זאת איזה מוצר צפוי להכשל. ככל שיש לנו יותר מידע על המוצר והחיבה של השוק אליו לפני שיצרנו אותו – כך אנו מצליחים לחסוך במשאבים. זו הסיבה אם כן שכשאנו פונים אל תוכנית שיווק מוצר חדש, עלינו להבין טוב יותר את שיטת הפיילוט.
איך לשווק מוצר עם עקרון הפיילוט
אנחנו רוצים אם כן לדעת איך לשווק מוצר חדש. בעולמות הסטרטאפ פיתוח מוצר בגרסה בסיסית נקרא MVP Minimal Valuable Product.
פיתוח מוצר בגרסה בסיסית מאפשר את תהליך הפיילוט ומלמד אותנו איך לשווק מוצר חדש בצורה חכמה כלומר – מכירת מוצר לפני פיתוח, בדיקת ענין השוק במוצר, כניסה של כמות מינימלית של אנשים שבודקת את הפיילוט, למידה ולאחר מכן יציאה לשוק עם הגרסה סופית, או לחילופין הורדת המוצר והרעיון מהמדף.
בשיטת הפיילוט אנו מעלים רעיון בסיסי למוצר, מציעים אותו למכירה למספר מצומצם של לקוחות במחיר מוזל, אותם לקוחות יודעים שהגיעו לפיילוט. גרסת המוצר הסופית מפותחת רק אחרי עמידה בשני תנאים:
הראשון – שהפיילוט אכן הצליח להמכר והיה בו ענין.
השני – אחרי בדיקת הצלחת המוצר.
כל זה דורש תוכנית שיווק למוצר חדש. מאחר ובמידה ולא הגענו לכמות הרוכשים מינימלית, ניתן להסיק כי לא היה ענין במוצר והפיילוט יבוטל. במידה והגענו לכמות המינימלית – המוצר יצא לפיילוט הראשון ובמידה ועמדנו בתנאי השני – לפיתוח.
היתרון המרכזי בתהליך זה, כאשר אנו לומדים איך לשווק מוצר חדש ובכמויות גדולות הוא שהתשלום על הפיתוח כבר התבצע. בואו ניקח כדוגמא את קורס ״וובינר שובר קופות״. זהו קורס שיצא כפיילוט בשנת 2020, ושתהליך הפיתוח שלו התקדם באופן הבא:
עלה במרקורי רעיון לבנות קורס שמלמד עסקי איקומרס איך להעלות את המכירות באופן משמעותי, להשיק ולמכור בוובינרים מוצר במחיר גבוה מהחנות. במהלך תהליך הפיתוח של הקורס יצאנו קודם לדרך עם תכנון ומחשבה איך לשווק מוצר חדש, כלומר את קורס הוובינרים בצורה נכונה. אז נכתב סילבוס פיילוט ראשוני ובו הנקודות המרכזיות שילמדו בקורס, כמו גם מספר שיעורים מוערך. סה״כ 5 מפגשים חיים בזום של שעתיים כל מפגש. כפיילוט הקורס הוצע במחיר נמוך – 500 ₪ בלבד.
הועלה פוסט בפייסבוק עם הצעה להצטרף לקורס הפיילוט – בתוך 12 שעות קורס הפיילוט הגיע למספר הנרשמים המינימלי שהגדרנו (15 משתתפים) והפיילוט יצא לדרך.
על אף שהיה ביקוש המשכי להרשם, עצרנו את ההרשמה על מנת להשאר עם מספר משתתפים נמוך שיאפשר קשר קרוב וקבלת פידבקים במהירות. הקורס התקדם, נעשה בצורה מוצלחת מאוד ושביעות רצון הקהל היתה גבוהה. לאחר שהסתיים קורס הפיילוט הראשוני יכולנו לאסוף את הפידבקים של המשתתפים, מאחר והיה צורך במספר תיקונים של המוצר בעקבות משוב הלקוחות, יצאנו לדרך לקורס פיילוט שני ולאחריו הקורס יצא לדרך בפורמט המלא שלו בעלות של כ-5000 ₪ ממנו נמכרו מאות של יחידות.
הצלחתו של הפיילוט נמדדה לא רק בכך שנמכר אלא גם בכך שהצליח להעביר את הלקוחות תהליך טוב בסופו הם אכן הצליחו מאוד בהעברת וובינרים, מה שיצר עדויות משמעותיות והיווה את המקפצה לשיווק הקורס המלאה בגרסתו הסופית וזה תהליך שמלמד אותנו הרבה מאוד על איך לשווק מוצר חדש ואיך לבנות תוכנית שיווק למוצר חדש.
למידה ויישום של תוכנית שיווקית למוצר חדש
כדי להפוך רעיון טוב למוצר מצליח נדרש לעבור דרך הלמידה ויישום של תוכנית שיווקית למוצר חדש.
כלומר, לדעת מה הלקוחות שלכם רוצים ואיך הם אוהבים את המוצר לאחר שרכשו.
מאחר והלמידה של הלקוחות שלכם היא הדרך היחידה האמיתית שיכולה לאשש או להפריך את ההנחה שיש לכם לגבי הצלחת מוצר מסוים ולכן את היישום של תוכנית שיווקית למוצר חדש, נדרש להגיע אליה מה שיותר מהר.
על כן קיימת השאיפה להיפוך התהליכים המסורתיים (קודם מפתחים ואז בודקים) ולהביא לכך שמה שיותר מהר מוצר הפיילוט יושק ורק לאחר שאכן הצלחנו להוכיח את הצלחתו יושקעו משאבים בפיתוח.
השקעת משאבים יקרים בפיתוח מוצר ללא ידיעה ברורה כי יש לו היתכנות עשויה ליצור האטה ארגונית ובזבוז של זמן וכסף ועל כן ליצור מצב שלא נוכל להמשיך לפתח מוצרים נוספים. תוכנית שיווקית למוצר חדש כאן היא הכרחית.
דוגמא טובה לכך היא בשנת 2010 כאשר פיתחנו את הקורס הדיגיטלי הראשון בישראל ללימוד מכירה באיביי. זמן הפיתוח היה ארוך מאוד, הוקלטו סרטונים, נכתבה חוברת עבודה משמעותית והופקו מאות של ערכות בבית דפוס. כאשר הערכות הגיעו אלינו גילינו שאיביי עדכנו גרסה והחומרים שצילמנו אינם עדכניים. אם כן הלמידה מתקיימת בשני כיוונים:
כיוון ראשון – בכיוון הבנת הלקוחות והעניין שלהם.
כיוון שני – כיוון איכות ודיוק המוצר.
דוגמא טובה לכך מהווה ליעד קליין עם המותג oh my box, התהליך שעשתה עם פיתוח הקופסה לימי הולדת, אירועים וכו׳ היא בדיוק זה.
האזינו לפודקאסט עם ליעד קליין:
למידה בשטח מאפשרת לנו את מה שהתיאוריה לא יכולה ללמד וככל שהקהל יעזור בפיתוח המוצרים, כך המוצרים יהיו טובים יותר. היופי בתהליכי פיילוט הוא שמאחר והקהל יודע שמדובר בפיילוט, הוא נרתם לתהליך הלמידה – כשהלקוחות משתמשים במוצר הם מפיקים עבורנו משוב שהינו יקר ערך ומאפשר לתהליך – בנה-מדוד-למד להסתיים בהצלחה – בין אם בפיתוח של המוצר או בהורדתו מהמדף. אריק וייס, מחבר הספר, מדבר על מונח שנקרא ״הנחת קפיצת אמונה״ הגורס כי אם ההנחה של החברה, ארגון שהמוצר אכן נכון, טוב, יתרוני – הוא יהפוך להיות כוח על והזדמנות כלכלית גדולה ולעומת זאת אם ההנחה הזו תתברר כשגויה היא עשויה להביא לכשלון.
ולכן, אם יש לכם הרגשה שמשהו ממש טוב יכול לקרות עם מוצר מסוים שאותו אתם עומדים לפתח, חשוב שתבחנו אותו מה שיותר מוקדם ותבצעו תוכנית שיווקית למוצר חדש לפני שאתם יוצאים לדרך. דוגמא להנחת קפיצת אמונה היא של חברת Apple שעבדה על פיתוח הiPod מאחר והאמינה שאנשים יהיו מוכנים לשלם עבור מוסיקה.את תהליכי הלמידה נדרש למדוד, המדידה מאפשרת להבין לא רק מהו הענין אלא גם מה יכולת השוק ובמידה ונדרש לשנות כיוון, יש מדדים ברורים להשתנות עימם.
שירות בניית אתרים בוורדפרס
מה עושים כשפיילוט נכשל ואז תוכנית שיווק למוצר חדש יורדת מהפרק?
כמו שנלסון מנדלה פעם אמר – ״אני אף פעם לא מפסיד, או שאני מנצח או שאני לומד״, אם יצאתם לדרך עם רעיון נפלא והמוצר כשל, נדרש לשנות כיוון במהלך שנקרא Pivot והוא כולל שימוש בידע שצברתם לאורך הדרך כדי להתאים את המוצר מחדש.
יש סוגים שונים של שינויים שניתן לעשות על מנת ליצור מחדש תוכנית שיווק למוצר חדש כמו להתאים מחדש מוצר שלא הצליח בשלב הפיילוט או שלאחר השקתו דורש שינוי.
אחד מהם, למשל, הוא הבנת צורך הלקוח – אנו לומדים שהבעיה שאנו מנסים לפתור ללקוח אינה משמעותית ללקוחות כפי שחשבנו, אך בתהליך הלמידה מגלים בעיות חדשות שאנו יכולים לפתור. דוגמא טובה לכך היא Netflix שהתחילה את דרכה כחברה שמוכרת DVD שנשלח בדואר.
בשלב מסויים החברה נתקלת בבעיה – פורמט הDVD אינו מאפשר התפתחות עם הצורך של הלקוחות בתכנים רבים ומתחדשים. כך Netflix מפתחת את ערוץ הסטרימינג. כאשר אנו נדרשים לשנות כיוון, דרך טובה לעשות זאת היא בהקשבה ללקוחות ולמה הם מבטאים כקושי – לעיתים זה שינוי של האופן בו השירות ניתן, לעיתים זה במבנה המוצר, לעיתים זה יהיה במה שהעסק, הארגון הכי פחות רוצים לתת – DONE FOR YOU ודווקא שם עשויה להיות טמונה הקפיצה העסקית הבאה. חלק זה של תוכנית שיווקית למוצר חדש הוא משמעותי מאוד ומכאן נוכל להאיץ את הצמיחה של האתר.
להאיץ ולגדול עם תוכנית עסקית למוצר חדש
כדי להאיץ ולגדול צריך תכנון חכם עם תוכנית עסקית למוצר חדש ניתן לעשות הכל.
לא צריך להיות Netflix או Apple או חברה עם משאבים מרובים כדי לפתח מוצרים בקצב גבוה.
יש שיטות שונות שמאפשרות זאת בתהליכים קצרים או במהלכי ייצור חיצוניים:
- החל ממוצרים מספקים חיצוניים (במודל עסקי של b2b) – כאן נדרשת תוכנית עסקית למוצר חדש שמאפשרת להבין עלויות. במצב הזה אנו יוצרים קשר עם הספק, מבקשים ממנו מחירון b2b ומקבלים את האפשרות לרכוש כמות קטנה של סחורה שתשב אצלנו במחסן ובאופן הזה נוכל להגדיל את המלאי מבלי שהיינו צריכים לדאוג לפיתוח.
- פיתוח מוצרי פרייבט לייבל – אתם יוצרים את הרעיון ומישהו חיצוני מייצר – גם כאן אתם רוצים תוכנית עסקית למוצר חדש שתאפשר לכם להבין את עלויות ההשקעה. המשמעות של מוצרי פרייבט לייבל היא שאתם לוקחים מוצר קיים וממתגים אותו. כמובן שניתן גם ליצור את המוצר מאפס אך רוב הסיכויים שמישהו כבר חשב על מה שאתם רוצים לעשות וכך תוכלו לחסוך הרבה מאוד זמן בתהליך. מיתוג מחדש יכול להיות ברמת האריזה, שינויים קלים במוצר או לחילופין שינויים קלים בצבע של המוצרים.
- מוצרי דרופשיפינג – מכירה דרך ספקים חיצוניים בכמויות קטנות של מוצר מוכן – כאן נדרשת תוכנית שיווק למוצר חדש, אך העלויות מינוריות באופן יחסי שכן המוצרים יושבים אצל הספק ולא נדרש לרכוש כמות סחורה גדולה מראש.
- פיתוח מוצרים דיגיטליים קטנים – זמן ההכנה קצר ואינו דורש הכנה משמעותית ועל כן יש יותר מקום לשגיאות, אם יהיו ועדין גם כאן תרצו ליצור תוכנית עסקית למוצר חדש. במקרה הזה המוצרים הדיגיטליים יכולים להיות משלימים למוצרים פיזיים שנמכרים כבר בחנות ומאפשרים להבין טוב יותר איך לעבוד איתם
- מוצרים בשיתופי פעולה עם מי שיעסוק בפיתוח יחד עימכם – עבודה בצוות מאפשרת קיצור תהליכים. המשמעות כאן היא למצוא ספק המשלים את המוצרים שלכם ויכול לעזור לכם ליצור במהירות גבוהה יותר מוצרים. למשל – אם אתם מוכרים תיקי ספורט, תוכלו ליצור קשר עם ספק בקבוקים שיהווה את המשלים של התיקים וכך למכור קיט. או לחילופין אם העסק שלכם עוסק בתזונה, תוכלו למכור תהליכי סטיילינג המשלימים את התהליך וכך להציע חבילות נוספות של מוצרים באתר.
- פיתוח מוצרי הדרכה חיים – חוסך הכנה מראש של חומרים מוקלטים – הדבר הזה הוא אדיר, יש חברות רבות בארה״ב בעיקר שנותנות הדרכות שבועיות בתחומים שונים ובדרך הזו גם ממתגות את עצמם וגם מפתחות כמות אדירה של תוכן. ההדרכות יכולות להיות חיות ולאחר מכן להמכר בעלויות נמוכות באתר כמוצר דיגיטלי.
- פיתוח מדריכי תוכן – ניתן לייצר על ידי כותבי תוכן חיצוניים. באופן הזה אנו שוב יכולים להגדיל את המוצרים אותם אנו מוכרים דרך נתינת ערך משלים למוצרים שכבר יש באתר, לאופני שימוש, צ׳קליסטים, דוחות מיוחדים ועוד ועוד.
תוכנית עסקית למוצר חדש מאפשרת לכם לגדול וגם אם תחליטו על קצב נמוך יותר – עדיף שהתוכנית תהיה קיימת. כך תוכלו לתכנן היטב את כוח האדם והמשאבים ההדרשים.
ההתקדמות יכולה להיות מדורגת ואם השקתם מוצר אחת לשנה, אפשר להתחיל בהשקת שני מוצרים וכך לפתח את המיומנות הנדרשת בפיתוח. דוגמא יפה לחברה שעושה זאת באופן עקבי כבר מספר שנים על ידי שימוש בטכנולוגיה היא החברה Yoga Budhi עם אפליקציות מהממות שחלקן משלימות זו את זו בתחומי האימון והיוגה: ממדיטציות, אימוני HIIT, אימוני ריצה ותרגולי יוגה לנשים בהריון, למתחילים ועוד. נכון לשנת 2022 החברה זוכה לכ-60,000 הורדת חודשיות שנחלקות בין 8 האפליקציות השונות.
לסיכום, ככל שתפתחו את מיומנות הפיתוח כך החברה או העסק שלכם יתקדמו מהר יותר – שווי ערך הלקוח גדל והרווחים יגדלו. כדי לעשות זאת בעלויות נמוכות ובאחוזי הצלחה גבוהים, מומלץ לעבור דרך השימוש בשיטת הפיילוט ולהשתמש בקשר עם הלקוחות שלכם כדי להפיק מוצרים מצליחים ונמכרים ולזכור שכאשר אתם מבצעים תוכנית עסקית למוצר חדש ולאחר מכן יוצאים עם תוכנית שיווק למוצר חדש- אתם מקטינים את הסיכויים לטעות ומגדילים את ההכנסה של העסק על בסיס קבוע.
