מה למדתי מניתוח של 100 וובינרים מכירתיים?

לפני 12 שנים כשיצאתי לדרך בתור בעלת עסק הבנתי באופן די מהיר שכדי להצליח להגיע ללקוחות באופן קבוע נדרש לי סיסטם. אז, בשנת 2010, האינטרנט והלימודים האינטרנטיים בישראל היו בחיתוליהם, עוד לא ממש צופים את הבאות וודאי לא יודעים שזה יגיע בקצב מהיר כל כך. היחידים שעבדו אז בקצב מהיר מאיתנו היו האמריקאים וכשלמדתי את מערכות השיווק שלהם היה שם משהו יוצא דופן – התפתחו מערכות שלמות שיודעות להניע מסלולי רכישה של לקוח, בין אם דרך פאנלים של מיילים, פאנלים של השקות (ג׳ף ווקר וplf) ובין אם בוובינרים.

אני זוכרת את אחד הוובינרים הראשונים שצפיתי בהם של עזרא פיירסטון או של פרנק קרן, זה היה יוצא דופן לגמרי. היה שם מסלול מדויק שבסופו היו מכירות. למי שצופה מהצד השני אף פעם אין ידיעה ברורה עד כמה נתוני המכירות שהתפרסמו היו נכונים, אבל משהו אצלי עמוק ידע שזה פשוט מסלול חכם ושאני חייבת להבין אותו לעומק. יצאתי לדרך עם פאנל שהוא דווקא המורכב יותר מבין השלושה ועם רשימת דיוור קטנה, יצרתי השקה. ההשקה הראשונה שלי לקורס איביי (שנמכר אז בדיסקים) היתה הצלחה, לשיטתי, כי היא הגדילה לי את רשימת הדיוור פי 10 וכך הפכה מ40 אנשים ל-400. זה היה סנסציוני ופורץ דרך. עשיתי כל דבר אפשרי באופן השגוי ועדין – זה עבד, אבל זה היה מורכב ודרש לא מעט הכנות ודרש לעבוד בפיקים עסקיים שכן קשה להפיק השקה איכותית מידי חודש ולכן לא נוצר סיסטם של המשכיות הכנסות.

כך החלטתי להיכנס לעומק לעולם הוובינרים. זה היה מדהים בכל קנה מידה. לגלות את השיטות, האסטרטגיות, התוכן המעולה שניתן שם. הרגשתי כמו בארץ הפלאות והתחלתי ליישם בעצמי את מה שלמדתי. הלימוד הזה לא היה חף מטעויות, מבעיות תוכן גרוע ויותר מידי מכירה ועד בעיות אינטרנט קיבוציות שניתקו לי וובינרים באמצע, אבל היה שם משהו נוסף – אסטרטגיה שיווקית שניתן לעבוד איתה ולשכפל אותה חודשית ואפילו שבועית. vשנים עברו, כפי שיש להם נטיה לעשות ומאות של וובינרים מכירתיים עברו גם הם, חלקם מעולים, חלקם גרועים, התחלתי ללמד עסקים איך לעשות את הצעד הזה של וובינר בעצמם ויחד עם שיתוף פעולה אדיר עם אמיר הרדוף, כתבנו יחד את שיטת וובינר צונאמי. 

הרבה מאוד בעלי עסקים עברו בדרך והיתה לי הזכות לנתח כמות אדירה, של יותר מ100 וובינרים, שגרמה לי להבין את החשיבות של הפוסט הזה שיעסוק בשאלה – איך לבנות וובינר מכירתי טוב, שיודע להפיק באופן סיסטמטי, גם על קהלים חדשים, 10% המרה (לפחות) מסך הנוכחים למוצרים שנעים בין 500-10,000 ₪, עם או בלי רשימת דיוור (שנבנית היטב ככל שהזמן עובר ואתם עושים יותר וובינרים).

הרצאה זה לא וובינר

טעות ענקית אצל עסקים שמתחילים לעסוק בעולם הוובינרים זה לקחת איזשהי הרצאה שהם עשו פעם, לעשות בדיוק את אותה ההרצאה ואז בסוף להגיד -יש לי משהו למכור. אין טעות גדולה מזו. הרצאה רגילה לא נראית כמו וובינר, לא באורך, לא במבנה והדרך הלא נכונה לבנות וובינר היא להסתמך על משהו שעשיתם פעם. אם אתם רוצים לבנות וובינר מכירתי תתחילו מהסוף – מה המוצר שאתם רוצים למכור? איך הוא בנוי ומשם תגזרו לאחור את תוכן הוובינר ואת הנושא שלו. אז אל תעשו קופי פייסט. תבנו את הוובינר מאפס, מתוך השאלה של מה החוויה שיעבור הלקוח, איך ליצור איתו דיאלוג, קשר, הבנה ובסוף צעד נוסף איתכם.

חיבור בין החלקים השונים

מה שמוביל לעוד אחת מהטעויות המאוד גדולות שקורות בבניית וובינרים והיא לא ליצור חיבור בין החלקים השונים של הוובינר:

• חלק ראשון הוא – הנושא של הוובינר והכותרת שלו
• החלק השני – התוכן שמועבר
• החלק השלישי – המוצר שנמכר בסוף. 

יש חשיבות עליונה שיהיה חיבור בין שלושת החלקים, אם אין חיבור אין זרימה, אין מכירה. הדרך הנכונה לבנות את זה היא זו:

1. קודם לשאול מה נרצה למכור
2. לגזור מתוך המוצר שאנו רוצים למכור חתיכות תוכן מעולות

למשל: אם יש לי קורס יוגה לנשים שמלמד איך להגיע לשלום ולשקט פנימי וזה קורס שבנוי מ-5 שלבים, אקח כל חלק ואתן עליו חתיכה של תוכן בוובינר. עוד אסטרטגיה היא לקחת רק שלב אחד מבין ה-5 ולהרחיב עליו מאוד.

שתי הגישות האלה נקראות:
״גישת התמונה המלאה״ – להראות את המסלול השלם של התוכן שלכם, והגישה הזו תתמקד בעיקר ב״מה״ ופחות ב״איך״.
״גישת הטעימה״ – נותנים חתיכה אחת מבין התוכן השלם שלכם וממש מעמיקים בה, עם הרבה ״איך״. 

תוכן הוא המלך

יש איזשהו שכנוע שתוכן בוובינרים צריך להיות גרוע או רדוד, אחרת ניתן יותר מידי תוכן והקהל לא יקנה. זו טעות. אם התוכן שלכם גרוע, הקהל לא יעשה איתכם צעד נוסף. הדרך היחידה שבה הקהל ימשיך איתכם היא עם תוכן מעולה.
זה לא אומר שצריך לתת הכל, זה לא אומר שצריך לתת מעט. צריך לתת את המידה המדויקת שתגרום ללקוח להמשיך איתכם. קשה לשנות ב-45 דקות משהו אמיתי בחיים של לקוח. אבל כן אפשר להפיל אסימונים. אם אתם תגרמו ללקוח להרגיש שהוא יכול לבד, סביר להניח שהוא יצא וינסה – רוב הסיכויים שלא יצליח בשינוי וההפסד הוא של שניכם. אם תתנו מעט מידי – הלקוח יצא ויאמר לעצמו – אני לא מקבל ערך עכשיו, אני גם לא אקבל ערך אחר כך ולכן לא ממשיך איתכם. על כן המטרה של הוובינר היא לקרב, לחגוג עם הלקוח, להפיל הרבה אסימונים וכשהזמן הנכון של הלקוח יגיע – לעשות את הצעד איתכם. 

אתם חשובים אבל לא עד כדי כך

בעיה גדולה נוספת שאני נתקלת בה היא תסמונת האהבה העצמית. שגורמת לבעל העסק לדבר על עצמו ה-מ-ו-ן. אני יכולה להבין את זה, יש איזשהי הרגשה שאנחנו צריכים להציג את עצמנו לקהל ולכן חשובה ההכרות, אבל אין טעות גדולה מזו. אתם לא צריכים לדבר על עצמכם יותר מ5 דקות, כל הדברים האחרים שתגידו, מעוגנים בתוכן מעולה – ידברו עבורכם ויהיו כרטיס ביקור פי אלף יותר מושך ומגנטי. אז תנו לתוכן לדבר במקומכם ונסו לקצר מאוד בחלק על עצמכם. לא יותר מ5 דקות.

ההצעה שאי אפשר לסרב לה

עוד טעות גדולה קשורה בהצגת המוצר שלכם. אין דרך פחות טובה להציג מוצר בסוף מאשר להגיד – הנה זה המוצר תקנו. ההצעה בסיום היא כמו עטיפה של מתנה יפהפיה שנפתחת לאט ובזהירות, מציגה את כל החלקים שלה ונותנת לצד השני להרגיש שהוא מקבל משהו באמת יוצא דופן ושהדבר הזה, בגלל שהוא יוצא דופן הוא גם מוגבל בזמן או בכמות.
– אני מדברת כאן על בונוסים – בונוסים מעולים שבאמת מעלים את ערך ההצעה!
– אני מדברת כאן על מוגבלות – מוגבלות אמיתית – בזמן – המחיר עולה עוד כך וכך או שהבונוסים יורדים
– אני מדברת כאן על א-ח-ר-י-ו-ת – אחד מהנושאים הכי חשובים הוא היפוך סיכון מול הלקוח. לתת לו להתנסות באמת ולהרגיש שיש לו את החופש לעשות זאת.

אני יודעת שיש הרבה עסקים שחושבים שההצעה בסיום וובינרים היא משהו שנראה מלאכותי. המטרה היא לבנות כאן משהו בעל ערך אמיתי, שעומד בסטנדרטים גבוהים. לא לנפח בבונוסים חסרי משמעות, לא להגיד שנגמר כשהכל ממשיך… יש חשיבות עצומה, שעוברת גם דרך המילים שלכם – לכך שזה יהיה באמת מיוחד ואותנטי, אחרת – החלק הזה יכול להפוך להיות חגיגה לא שמחה. הקהל ממש מתמרמר.

הקלטת וובינר וובינר אבר גרין

יש לא מעט שאלות לגבי הקלטת הוובינר והאם לתת לקהל הקלטה. אז התשובה היא כן ולא. למה הכוונה? הכוונה היא שמומלץ מאוד לא לתת הקלטה כאשר הוובינר לא טוב, כלומר לא ממיר בלייב. כאשר הוובינר לא המיר בלייב, הוא לא ימיר בהקלטה. הקלטה תמיד ממירה פחות טוב. אם הוובינר המיר מעולה בלייב, אפשר לתת הקלטה, כאשר ההמלצה שלי היא לתת אותה מוגבלת בזמן כדי שהקהל יצפה בה (עומס המידע היום גורם לדחיה אינסופית, כאשר יש מגבלה, יש לקיחת החלטה) ובעדיפות בדף המכירה עם ההצעה. כך אפשר להפנות את האנשים אל עבר דף אחד שמכיל את הכל. זה מוביל אותי לנושא האבר גרין – וובינר אבר גרין הוא וובינר מוקלט שעובד גם כשאתם לא שם. הוא אדיר וחכם וזה פורמט היסטרי. הענין הוא זה – שבשביל לעשות וובינר אבר גרין מעולה, אתם צריכים שיהיה לכם וובינר לייב מעולה. וזה דורש התנסות. לא תמיד בפעם הראשונה או השניה אנחנו מגיעים לשם. לכן, ההמלצה שלי שתחסוך לכם הרבה כאב ראש היא לא לנסות להעביר וובינר אבר גרין אם לא עשיתם  אותו קודם כל בלייב ווידאתם שהוא עובד. 

לסיכום

אדגיש ואומר, וובינר הוא רגע של חגיגה ושל נתינת הרבה ערך. החשיבות העליונה היא במבנה וובינר נכון – פתיחה, יצירת סמכות, מבנה תוכן מעולה, עמידה בזמנים, הצעה שמקושרת לתוכן שהועבר ועוד. כשוובינר עובד טוב הסטטיסטיקה תמיד תעבוד. כדי שוובינר יעבוד טוב יש חוקים שחשוב לעקוב אחריהם. אם ניסיתם בעבר וזה לא הצליח, נסו שוב. זה מעמד מדהים, משנה חיים של עסקים.