איך להפוך כשלון עסקי להזדמנות?

בעולם העסקי, כישלון נחשב לעיתים קרובות כנקודת סיום, אך דווקא ״כשלון אינטיליגנטי״ יכול להיות המפתח להצלחה מרשימה. מאמר זה חוקר את מושג ה״כשלון״, דרך דוגמאות מעולם העסקים והיזמות נראה שכשלון הוא נקודת הפתיחה לפריצות דרך והצלחות

כששרה בלייקלי, בעלת המותג המפורסם Spanx לגרביונים, מחטבים והלבשה תחתונה, ניסתה להחדיר את המוצר הראשון שלה לשוק היא חוותה מכה משמעותית, הגרביונים לא תפסו וזה בלשון המעטה, ההתרגשות הגדולה שאפפה את ההשקה החגיגית התחלפה באכזבה מרה. בניסיון להתמודד עם הכישלון, היא מספרת שנזכרה בארוחות הערב המשפחתיות בהן אביה ביקש מידי ערב, לשמוע מבלייקלי ומאחיה במה הם נכשלו באותו יום כאשר כל כישלון הפך לחגיגה. 

בלייקלי, כפי שלמדה מאביה, החליטה לחגוג את הכישלון, היא עבדה ושיפרה את שיווק הגרביונים שלה עד שהמותג Spanx הפך להצלחה מסחררת ולאחד מסטרטאפי האופנה המצליחים ביותר בעולם. 

קבלת הכישלון וההתקדמות הלאה תוך לימוד השיעור שמביא איתו הכישלון, מאפשר להשתפר במהירות. הרי מתחילים מאפס רק פעם אחת. הפעמים הבאות כבר מושתתות על ניסיון, הפעמים הבאות מכילות את ההיסטוריה של מה שעבד ומה שלא ומהוות בסיס להצלחה הבאה. 

על הכישלון האינטליגנטי

בעולם העסקי המונח ״כישלון״ טעון משמעויות שליליות. התבוננות מעמיקה יותר פנימה מאפשרת לראות את הכישלון כפוטנציאל להצלחה, כדרך לשיפור וחדשנות. לכל כישלון יש את ההקשר שלו ולא כל הכישלונות הם שווים, כלומר – הבנת סוגי הכישלונות השונים והיכולת להיכשל ״באופן אינטליגנטי״ יכולה להביא אותנו לנמל היעד.

אריה גולדברג סמנכ״ל המותג גולדיס, מעדניית אוכל יהודי, שמגלגלת מחזורי מכירות של עשרות מיליוני שקלים בשנה, מספר על רגע כישלון צורב של החברה בתקופת הקורונה. עם הטלת הסגרים וסגירת הסניף של המעדניה הם הבינו שעל מנת למצוא פתרון עסקי חלופי, עליהם להקים במהירות פעילות אונליין שתחליף את הפעילות הפיזית. מה שהם לא צפו זה את הביקוש וקצב ההזמנות האדיר שהגיע עם השקתה של החנות. הרכישות אונליין דרשו כוח אדם גדול ופתרונות לוגיסטיים משמעותיים של הובלת הסחורה ללקוחות, דבר שלא ניתן היה לספק עקב המגפה והסגרים. כך מצאה עצמה החברה עם דרישה הולכת וגדלה מצד הלקוחות, ללא יכולת אספקה, מה שהוביל לקשיים אדירים וכמעט לכדי התרסקות. כשאריה מדבר על הרגעים של הכישלון בדרך להצלחת המותג הוא אומר עליך להכשל באופן מלא, להכשל חלקית זה: ״הסיפור של להיכשל באופן מלא הוא חשוב, אם אתה נכשל רק במידה מסוימת, אתה לא מצליח לתקן מספיק טוב״.

לחצו כאן להאזנה לפרק של הייפ בעסקים בו ראיינו את אריה רוזנשטיין מנהל המותג גולדיס:

בעודנו נמנעים מכישלון בכל מחיר, דווקא ה״כשלונות האינטליגנטים״ הם אלה שיכולים לשרטט לנו את הנתיב להצלחה.
וכאן מתבקש למנות את 3 סוגי הכישלונות הקיימים:

1. כישלון בסיסי – זהו כישלון שנגרם מחוסר זהירות או מחוסר ידע. דוגמא לכך היא חברת צעצועים שלא עמדה בנהלי בטיחות ייצור מוצריה. וכך, עם עליית דרישת האספקה לפני החגים והגברת קצב היצור הופיעו פגמים בקו הייצור והחברה נאלצה למשוך מוצרים רבים חזרה. לחילופין חברה שלקחה הלוואות למימון הצמיחה מבלי לדעת שהריביות גבוהות למדי וההחזר הנדרש, ביחס לקצב הצמיחה של החברה, גבוה למדי. כך החברה לא הצליחה לעמוד בהתחיבויות והגיעה לפשיטת רגל. 

2. כישלון מורכב – הוא כישלון שנגרם ממספר גורמים שאף אחד מהם לא היווה גורם לכישלון בפני עצמו. למשל, ירידה בדרישת השוק למוצר מסוים, התפטרות של עובד משמעותי, חוסר בחדשנות בחברה וניהול כספים לוקה. במצב הזה כל אחד מהגורמים בפני עצמו לא בהכרח יוביל לפשיטת רגל או למצב בו החברה נסגרת, אך כאשר כולם מתרחשים בעת ובעונה אחת סביר שיצרו מצב מורכב מאוד ואף בלתי אפשרי להתאוששות. למשל: כאשר יש ירידה בדרישת השוק למוצר מסוים, החברה יכולה להיכנס לתהליכי פיתוח, אך אם באותו הזמן עובד משמעותי במחלקת הפיתוח מתפטר, החברה לא מסוגלת ליצור את תהליך החדשנות הנדרש.

3. כישלון אינטליגנטי – לעומת שני הכישלונות הקודמים, כישלון אינטליגנטי מתרחש תוך כדי צמיחה והתחדשות, אפשר לומר שהוא נובע מפעולה אקטיבית לעבר שיפור או פיתוח, בדומה למה שמתואר בסיפור של שרה בלייקלי ומותג Spandx. ״כישלון אינטליגנטי״ מהווה נקודת מפתח בתהליך הלמידה והחדשנות בעולם העסקים. חברות מובילות כמו גוגל ואמזון, למשל, מעודדות תרבות של התנסות ולמידה מכשלונות, ולכן הם מעניקים לעובדים שלהם חופש פעולה בפיתוח רעיונות, מוצרים ושירותים. רבים מהפיתוחים הללו לא מגיעים לשוק אבל מספקים תובנות חיוניות עבור פיתוחים עתידיים. כלומר, כישלון אינטליגנטי הוא כזה שבידינו להעריך את הסיכוי להיכשל ולהיות מודעים לכך שזה בלתי נמנע, שכן אם לא נכשלים באופן מושכל באופן קבוע נמנע מאיתנו לפעול במלוא הפוטנציאל.

אחד הציטוטים הנפלאים של מנכ״ל גוגל סונדר פיצ׳אי אומר: ״ענדו את הכשלונות שלכם כעיטור כבוד״.
ואכן, חברות רבות בעולם מעדיפות לגייס מנכ״לים עם היסטורית כשלונות על פני מנכ״לים ללא רבב, מאחר והכשלונות מעידים על ניסיון עסקי משמעותי. אלה שנכשלים לומדים את כמות השיעורים הגדולה ביותר, העוצמתית ביותר והמהירה ביותר בפרק זמן נתון.

איך נראה כישלון בעסקים?

כישלון מוגש עם היסטוריה ועתיד. זאת אומרת שהרבה לפני נקודת הכשל קרו דברים שקדמו לו. זה יכול להיות כתוצאה מהזנחת תחום מסוים בעסק כמו פיתוח עסקי או ניהול, או לחילופין חוסר מודעות לשינוי שיתרחש לאורך זמן ויכלול מספר שלבים, שנראים כפרבולה הפוכה המתארת התדרדרות המצב עד לנקודת תחתית בה הקשיים יראו עצמם בצורה החזקה ביותר. תחילת משבר יכול להראות כקושי במכירות חדשות ועם הזמן זה יהפוך לקושי תזרימי, קשיים ניהוליים ואף חיכוכים בין צוותי ההנהלה.

במקרה של סטיב ג׳ובס, המשבר שלא היה בהכרח כלכלי, אלא נגע במערכות יחסים בינאישיות, הוביל ב-1985 להדחתו מחברת אפל שהוא עצמו הקים.  ג’ובס, שהיה ידוע ביכולתו החדשנית והחזון הטכנולוגי, מצא עצמו מחוץ לחברה לאחר סדרה של קונפליקטים עם דירקטוריון אפל ומנכ”ל החברה באותה תקופה, ג’ון סקאלי.

מה שמעניין בכישלון של ג׳ובס שהוא לא שקט על השמרים והשתמש בתקופה הזו שלאחר הפיטורין להקמת שתי חברות חדשות: NeXT, חברת תוכנה וחומרה, ופיקסאר, אשר בסופו של דבר, הפכה לאחת מחברות האנימציה המובילות בעולם, בעקבות השקת הסרט “צעצוע של סיפור” (Toy Story), שהיווה מהפכה בתחום סרטי האנימציה הממוחשבת.

בשנת 1996, כאשר אפל נתקלה בקשיים פיננסיים חמורים והתמודדה עם ירידה במכירות, החליטה ההנהלה לרכוש את NeXT תמורת 429 מיליון דולר, צעד שהחזיר את ג’ובס לאפל כחלק מהעסקה. חזרתו של ג’ובס לאפל הייתה תחילתה של תקופת חידושים עם השקת מוצרים כמו iPod, iPhone, ו-iPad.
ההחלטה של ג’ובס לא להישבר מהפיטורים ולהמשיך לחדש וליזום גם בתקופת משבר אישי ומקצועי, הוכיחה את עצמה כצעד שהוביל להצלחות עצומות ולשינוי פני הטכנולוגיה והתרבות המודרנית.

הכישלון מביא איתו, פעמים רבות, רגעים עמוקים של כאב והרהור עמוק בגורמים שהביאו אותנו להכשל.
תיאורית ״שנאת ההפסד״, פרי מחקרם של הפסיכולוגים טברסקי וכהנמן מתארת מצב בו אנשים מעדיפים להימנע מהפסדים על פני עשיית רווחים, “שנאת ההפסד” מבוססת על אסימטריה רגשית: נטיה לחשוב על ההפסד ולא על הרווח הפוטנציאלי. דבר דומה בא לידי ביטוי בכשלונות רבים, הנטיה להישיר מבט אל העבר, על פני הפרי העתידי שיצמח אחרי הכישלון, כלומר השיעורים שהביא עימו.

איך נכשלים באופן אינטליגנטי?

איימי אנדרסון מהרווארד, שמזה שנים רבות חוקרת את נושא הכישלון, מתארת את ארבעת השלבים של ה״כישלון האינטיליגנטי״: התמדה, התבוננות, אחריות והתנצלות.

התמדה:  בתחילת המאה ה-20, הנרי פורד וחברתו ״פורד מוטור״ נתקלו באחד המשברים המשמעותיים בתולדות הרכב – עד אז פורד נהנתה משנים של שליטה בשוק עם הצלחת מודל ה-T שהיה פשוט וזול לייצור.
בתחילת שנות ה-20, החלה ירידה בביקוש למודל זה עם הופעת דגמים אחרים במחירים תחרותיים ובמגוון רחב יותר של צבעים.

המשבר הדגיש את הצורך של פורד לחידוש ושיפור שהובילו את הנרי פורד להמציא את שיטת הסרט הנע שהיתה מהפכנית בעולם התעשייה – קו הייצור בשיטת הזרימה הרציפה היה זול משמעותית מהשיטה הקודמת ומהיר הרבה יותר, וכך קיצר חודשים רבים לכדי שעות עבודה בודדות בלבד. התוצאה היתה עלייה בביקוש והצלחה מסחררת של החברה. אמירתו, ש”הכישלון הוא רק ההזדמנות להתחיל שוב בצורה יותר חכמה״ תואמת את יכולת התמדתו והתובנה שהובילה אותו ואת חברתו להצלחה מחודשת.

התבוננות: יש קו עדין שעובר בין התמדה לעקשנות, אומרת אדמונדסון, וזה המקום בו נכנסת ההתבוננות. האנשים שיודעים ללמוד מכישלונות, לא מחכים לכישלון כדי להתחיל להתבונן. במקום זאת, הם מתעדים את הדרך שהם עושים, הם מתעדים את מה שהצליח וגם את מה שלא, אוספים את הנתונים כדי להשתמש בהם לשיפור עתידי. התבוננות מאפשרת לקחת מרחק מהאירועים ולראות תמונת מצב רחבה יותר. כאשר יש נקודת מבט רחבה יותר, יש אפשרות לטעות פחות, לקחת הרבה יותר גורמים בחשבון וכך לא רק ליצור למידה משמעותית אלא להקטין סיכון עתידי. 

במאמרו של פטריציו פאולטי “7 התחנות של החופש”, הוא מדבר על ההתבוננות כתחנה ראשונה בה אנו יכולים לראות את החלקים המרובים שלנו, מה שהוא מכנה כ״ריבוי אני״, כלומר – הרבה חלקים בתוכנו שמושכים לכיוונים מנוגדים ואף מתוארים בהקצנה בסיפור של ד״ר ג׳קיל ומיסטר הייד. ריבוי זה עלול להוביל אותנו לא לקבל החלטות בזמן, לקבל החלטות בצורה שגויה או לא להעריך נכון את המשאבים שעומדים לרשותנו. היכולת ללמוד את עצמנו לעומק וללא שיפוט, כלומר בלי לפצוע את עצמנו, יכולה לשחרר אותנו מהצורך להאשים שפעמים רבות מלווה את הכישלון ולכן לחיזוק הרצון להשתפר. 

אחריות: הכישלון מעורר בושה, אומרת אנדרסון, מביא איתו רגשות שליליים ולכן גם את הצורך להאשים. האשמה מרחיקה את יכולת הלמידה, שכן רק התמקדות בחלק שלנו שהביא אותנו לכישלון, יכולה להוביל לפתרון מתאים, ולא רק זאת, אלא שלקיחת אחריות אישית מאפשרת לחזק את האנשים סביבנו ולהיות מודל למנהיגות מעוררת השראה. 

זהו בדיוק סיפורו של ארנסט שקלטון. ב-1914 התפרסמה מודעה בעיתון בלונדון בה נכתב –
“מבוקשים אנשים להרפתקה מסוכנת: חודשים ארוכים של אפלה מוחלטת, משכורת צנועה, סכנה מתמדת, חזרה הביתה מוטלת בספק. במקרה של הצלחה מובטחים כבוד והכרה”.
כך מתחיל הסיפור יוצא הדופן של משלחת ה״אנדיורנס״ (Endurance) והמפקד שלה ארנסט שקלטון. בימים סוערים של מלחמת העולם הראשונה מובילה ספינת ה״אנדיורנס״ משלחת לאנטרטיקה. אחרי מספר חודשי הפלגה הספינה נלכדת בקרח ללא אמצעי תקשורת או נתיב מילוט. כמויות הקרח מרסקות את הספינה והצוות נאלץ לנטוש. 

הדבר הראשון ששקלטון מחליט לעשות זה לדאוג לרמת האנרגיה והמוטיבציה שלו ושל הצוות, ליצור עבורם יציבות ושגרה, לנטוע בהם את האמונה שהם יכולים לשרוד ועדיף לעשות זאת יחד מאשר בנפרד. 

הוא מבין שהשגרה חשובה ולכן הצוות מקבל משימות שגרתיות שונות הכוללות גם שמירה על כושר, כמו הליכה סביב המחנה שהקימו. בתנאי חשכה, רעב וקור בלתי נתפסים, שקלטון דואג שילכו תמיד יחד כדי שיפתחו שיחות ורגעי הוויי שיאחדו אותם לכדי צוות.
היומן של שקלטון מתעד את התהליך שעבר ואיך הוא מתמודד עם אתגרים יומיומיים של חברי הצוות. הוא מקפיד על קשר מתמיד עם כולם, נמצא בשקיפות עימם לגבי המצב, לגהי מלאי המזון שהולך ומתדלדל, והמשך הסכנות שמחכות להם. 

המסע הזה נמשך שנתיים בחורף ארקטי קשה מאוד ו36 שעות של מסע לעבר תחנת ציידי לוויתנים בקצה האי כדי לקרוא לעזרה. כך הם שרדו. כעבור מספר שנים שקלטון החליט לצאת למסע נוסף ואולי באופן לא מפתיע, כל 12 חברי הצוות מצטרפים אליו. המנהיגות האישית היא תוצר של אחריות.

התנצלות: השלב האחרוו ב- 4 השלבים של הכשלון האינטליגנטי כרוך בהתנצלות, במקרים שבהם הכישלון גרם לנזק לאדם אחר, במתכוון או שלא במתכוון, חשוב להתנצל. החשיבות הגדולה ביותר, אומרת אדמונדסון, היא להבין מהו החלק האישי שלנו שהביא לכישלון, לבטא חרטה ולהציע לשנות או לתקן, אם ניתן. התנצלות היא דרך טובה להוריד מעצמנו ומהאחרים משקל עודף, להשאיר את העבר מאחור, וגם תחת מצבים רגשיים לא פשוטים של עבודה צוותית שכשלה, לעזור לצוות ללמוד ולהפיק את הלקחים הנדרשים לעתיד. כמו שאמרנו קודם, האשמה נוגדת למידה, זה נכון עבורנו וזה נכון עבור אחרים. 

10 שאלות בעזרתן ניתן להפוך כישלון לאינטליגנטי

כישלונות, כפי שראינו עד כה, הם דרך בלתי נמנעת להצלחה. כדי להפוך את הכישלון לאינטליגנטי ולאפשרות צמיחה, הכנו במרקורי עבורכם שאלון מיוחד שבאמצעותו תוכלו לחקור את האירוע ולהפוך אותו למקפצה להצלחה הבאה. 

1. מה הייתה המטרה או הציפייה ההתחלתית לפרויקט או למוצר שנכשל?
   *שאלה זו עוזרת להבהיר את המטרות המקוריות ולזהות היכן התרחשו הפערים.
2. האם תוכלו לפרט את רצף האירועים שהוביל לכישלון?
   *הבנת הסדר הכרונולוגי של האירועים יכולה לעזור לזהות מתי ואיך הפרויקט סטה מהמסלול.
3. מה היו ההחלטות המרכזיות שנעשו במהלך התהליך ומי קיבל אותן?
   *שאלה זו עוזרת לזהות דפוסי קבלת החלטות והאם הכישלון נבע משגיאות אסטרטגיות, תפעוליות או טקטיות.
4. האם היו סימנים מוקדמים שהצביעו על סיכונים אפשריים או על כישלון קרב?
   *זיהוי סימנים מוקדמים בפרויקטים עתידיים יכול למנוע כישלונות חוזרים.
5. כיצד הגיבו הצוות וההנהלה לסימני הכישלון?
   *שאלה זו בוחנת את תגובת החברה למשבר ולחץ, והאם התגובה הייתה יעילה.
6. אילו משאבים הוקצו למניעת הכישלון, והאם הם היו מספיקים?
   *בדיקת המשאבים שהוקדשו לפרויקט יכולה להראות אם הכישלון נבע מתמיכה לקויה.
7. כתבו 5 שיעורים שלמדתם מהכישלון הזה ברמה האישית.
   *לקחים שנלמדים הם קריטיים להפיכת הכישלון ליתרון.
8. מהם הצעדים המיידיים שננקטו לאחר הכישלון כדי לטפל בהשלכות ולהבטיח יציבות?
   *שאלה זו בוחנת את פעולות השליטה בהשפעות הכישלון.
9. כיצד הכישלון שינה את הראיה העסקית שלכם?
   *שאלה זו עוזרת להבין כיצד החוויה השפיעה על גישת החברה לעסקים.
10. אילו שינויים ספציפיים יושמו כדי להבטיח שסוג זה של כישלון לא יחזור על עצמו?
    *שאלה זו חוקרת את הצעדים המעשיים שננקטו לשיפור התהליכים, קבלת ההחלטות או הקצאת המשאבים כדי למנוע בעיות דומות בעתיד.

הנה האופן בו אנו ממליצים לענות על השאלות האלה:

• פנו לעצמכם מרחב וענו על השאלות אל תסיחו את דעתכם, הניחו את הטלפון בצד וסגרו את החלונות במחשב.
• כתבו את התשובות שעולות בתוככם באופן ספונטני. קחו את כל הזמן שאתם צריכים.
• לאחר שעניתם חזרו לקרוא את התשובות והוסיפו כל דבר שעולה על דעתכם.
• שמרו את הקובץ במקום שאליו תוכלו לחזור תמיד

“לדעת שהפכת חכם וחזק בעקבות מפלה משמעותו שאתה לעולמי עד בטוח ביכולתך לשרוד. לעולם לא תכיר את עצמך באמת או את החוזק של מערכות היחסים שלך, עד שמצוקה של ממש תשים אותך במבחן. ידע כזה הוא מתנה של ממש, על אף שנרכש בכאב, והוא שווה יותר מכל תעודה שקיבלתי בחיי”

כך אמרה ג׳יי קיי רולינג, שהסיוט הגדול שלה התגשם, היא נכשלה שנים ספורות אחרי לימודיה האקדמיים, נישואיה הקצרים הסתיימו והיא מצאה עצמה מחוסרת עבודה, אם יחידנית אומללה, ללא עתיד ברור.

היא נדחתה שוב ושוב על ידי מוציאים לאור, 12 פעמים סך הכל, עד שהוצאת בלומסברי הסכימה לפרסם את כתב היד שלה, כאשר חתמה על הסכם העסקה בשווי של כ-7000 ש״ח, הנציג שלהם אמר לה שלעולם לא תרוויח יותר כסף מספרי ילדים. הארי פוטר והסדרה כולה מכרה יותר מחצי מיליון עותקים. יותר מכל ספר ילדים בהיסטוריה. 

כאשר כישלון משמש לנו כלי לשיפור, כאשר אנו לומדים להשתמש בו, הוא מחזק את היכולת הפנימית שלנו, והופך למתנה.

קבלו מאיתנו ערכה במתנה להורדה:
השיטה להזניק את העסק קדימה לצמיחה עסקית משמעותית