איך משא ומתן יכול להיות מרגש ומלא השראה?
כשחשבתי על אחד התכנים החשובים ביותר שעסק צריך לדעת להתמודד איתם ובאופן יומיומי הוא נדרש לטפל בהם, עלה בראשי נושא המשא ומתן ככזה שיש לדבר עליו – אנחנו באים במגע, כמעט יומיומי, עם עובדים, ספקים, בוסים, ילדים, כמעט כל תקשורת כזו מבקשת מאיתנו להיות בתהליך שבו יש לתת ולקבל, לקחת ולהחזיר. כשסיימתי לכתוב מאמר על הנושא והגעתי ל1000 מילים העברתי אותו ליעל, חברה קרובה ועורכת המאמרים שלי. היא אמרה לי ״סליחה על הישירות אבל המאמר שלך משעמם ויבש..״ והאמת שישר הרגשתי הקלה כי זה היה מאותם מאמרים שהגשתי בכבדות מסוימת בידיעה שמשהו בהם לא עובד ואני לא יודעת איך לגרום להם לעבוד. היא כתבה לי: ״נסי לחשוב על חברה שנכנסת עכשיו לתהליך משא ומתן קשה, את פוגשת אותה לחוצה ברחוב וצריכה לתת לה ב-10 דקות את הבסיס והעקרונות לתהליך משא ומתן מוצלח. מה היית אומרת לה?״
יעל לא סיימה בזה, היא גם שלחה לי ראיון מעורר השראה של גלעד שר, שהוא עורך דין ומגשר והיה חלק מתהליכי משא ומתן משמעותיים במסגרות מדיניות שונות. מדובר בראיון מרגש וממלא השראה על משא ומתן ועקרונות פרקטיים בתהליך, ואחלוק איתכם נקודות מתוכו.
מהו המשא ומתן?
תהליך המשא ומתן מציין פעולת הדברות הדדית של שני צדדים או יותר במטרה להגיע להסדר כלשהו או להסכמה. תהליך המשא ומתן קורה באופן כל כך פשוט ויומיומי עד שאנו כלל לא שמים לב עד כמה הוא תכוף. הוא מתקיים עם בני הזוג שלנו כשאנו מסכמים מי יקח את הילדים ומי יקפל את הכביסה. בשוק – כשאנו מתמקחים על מחיר של קילו עגבניות. בגיוס עובד כאשר אנו צריכים לקבוע את השכר. עם ספק שנדרש לספק לנו שירות עתידי ועלינו להגיע להסכמה על הריטיינר החודשי ועוד. כל אחד מחילופי הדברים האלה הם תהליכי משא ומתן.
נוכחתי לאורך הדרך כי בעלי עסקים קטנים לא אוהבים לקיים תהליכי משא ומתן ומנסים להימנע מהם כמעט בכל מחיר. באופן הזה, כאשר הם נקלעים לשיחה עם ספק או עובד שדורש מחיר מסוים, הם כמעט תמיד ירגישו חוסר נוחות עמוקה וימצאו עצמם נוטים להסכמה או סירוב מהיר ללא תהליך של דין ודברים, שמאפשר להגיע להסכמות מיטיבות יותר עבורם ועבור הצד השני. הסיבה לכך הוא חוסר הבנה או ידיעה של מה מאפשר תהליך מעמיק יותר של משא ומתן, עד כמה הוא יכול להוות, לא רק תנאים עתידיים טובים יותר שיחסכו הוצאות וישפרו עמדות בעסק, אלא גם פיתוח כישורים כאנשי עסקים.
עקרונות הלב בניהול משא ומתן
לאורך ההיסטוריה האנושית יש מספר אנשים שנחשבים לאלה שידעו לנהל משא ומתן מצוין במיוחד. אחד מהם, שאהוב עלי במיוחד. הוא נלסון מנדלה, נשיא דרום אפריקה לשעבר שנלחם בהובלת דרום אפריקה לשחרור. בספר של רוברט ה. מנוקין ״התמקחות עם השטן – מתי לנהל משא ומתן, מתי להלחם״ הוא מתאר את מנדלה כבעל סבלנות, עקשנות וחשיבה אסטרטגית, הוא אומר על מנדלה:
“הוא דחה את התפיסה הפשוטה שחייבים לנהל משא ומתן עם השטן או להתנגד בכוח…הוא היה מוכן לעשות ויתורים, אבל לא על מה שהכי חשוב לו. ביחס לעקרונות הפוליטיים המרכזיים שלו, הוא היה בלתי ניתן להזזה”.
מנדלה האמין בכך שלא ניתן לעשות משא ומתן דרך כוח או אלימות והתוצאה של משא ומתן חייבת לנבוע מתוך הסכמה, גישה בה שני הצדדים חוצים כל אחד גדה אחרת של הנהר ונפגשים במקום כלשהו שאינו תמיד האמצע, אבל בנקודה האפשרית ביותר למפגש.
תהליכי משא ומתן שאינם נובעים מהפחד להפסיד או מהצורך לראות את הצד השני מובס על הקרקע הם אלה שיניבו את התוצאה העתידית הטובה יותר שתפיק הצלחה לאורך זמן וגם אם המשא ומתן לא מצליח להניב פרי, הוא יהווה תהליך לימוד וקרקע פורה עליה יוכלו לנבוט תהליכים עתידיים.
גלעד שר, מתאר בראיון שלו לסמינר ״21 דקות״ את היכולת לראות קדימה את התוצאות של הפעולה הנוכחית, גם אם אינה מביאה לפתרון מיידי. הוא אומר: ״גם אם המשא ומתן לא יצליח, לפעמים שמים שכבה על שכבה על שכבה על שכבה.. וברגע שזה יהיה מספיק מגובש, אולי הרבה יותר מאוחר, כשאתה אפילו לא בחיים יותר, אנשים יבינו ויאמרו: “היי, הבחור הזה הבין הרבה יותר מוקדם מאיתנו”…״
אני זוכרת את היום בו ליוויתי את אבא שלי בבית משפט לדיון בנושא אי הסכמה בינו ובין אחיו לגבי סכום כסף מסויים לאחר פטירת אימם. הגענו לבית המשפט ופגשנו שם את אבא שלי ואחיו שלא דיברו שנים רבות בעקבות אותו הסכסוך. שמענו בבית המשפט את הדרישה של אח שלו, דוד שלי, והיה ניכר במעמד הזה עם הרגשות הקשים שליוו אותו, שיש לו צורך לסגור מעגל עם דרישת סכום כסף לא גדול.
הסיפור הזה על שני אחים שלא מדברים ליווה אותי לאורך הילדות שלי, לא הצלחתי להבין איך אפשר שלא לדבר עם בן משפחה בגלל נושאים כספיים.
הגעתי לשם כדי ללוות את אבא שלי ביום הזה. זה היה מעמד מלא סתירה על הצורך למצוא מגשר חיצוני שיפתור את אי ההבנה. אחרי ששמעתי את אחיו ביקשתי מאבא שלי לצאת החוצה, וכך בלב שלם, אחרי מאבק של כמה שנים, אמרתי לו: “תן לו בפשטות את מה שהוא מבקש, אל תפחד להפסיד. תלך עד לגדה השניה בה הוא נמצא כי אי אפשר יהיה לפגוש אותו באמצע הנהר, כי הוא מפחד מהמים”. אבי נכנס לאולם ואמר, “אני מסכים, קח את מה שביקשת”. כך נסגר משא ומתן ארוך שנים. אבי יצא מהאולם והרגיש כמנצח, בין היתר כי הוא ידע שאחיו קיבל את מה שביקש. הוא הרגיש מלאות ושמחה.
היכולת ליצור מצב של ניצחון הדדי הוא חלק הכרחי מתוך משא ומתן מוצלח. פטריציו פאולטי, מרצה בעל שם עולמי ומומחה באימון הנעתי (מוטיבציונלי), אשר מקדיש את עצמו כבר מעל 30 שנה לפיתוחם של רעיונות וכלים מתחום החינוך וההדרכה ולשיתופם עם הקהל הרחב, מדבר במאמר שלו ״פרדיגמה חדשה: החיים שלך-החיים שלי״ ״שהיו תקופות בהיסטוריה האנושית בהם הגישה המרכזית שליוותה את האנושות היתה, “המוות שלי-המוות שלך”, כלומר – אם אני מפסיד אתה מפסיד. הוא אומר שברור שזו לא יכולה להיות פרדיגמה בת־קיימא, בגלל שהיא תביא להכחדת המין האנושי.
היום לעומת זאת, עלינו להיות מוכנים להצהיר שהחיים שלך הם החיים שלי, להעניק לך רווחה ולגרום לך לנצח, זהו גם הניצחון שלי. ואם שני הצדדים מודעים לכך, הפרדיגמה החדשה היא win-win, לנצח-לנצח: “החיים שלך – החיים שלי”.
ועל כן תהליך משא ומתן טוב כולל מספר עקרונות חיוניים כדי להצליח ולהביא אותו לכדי ניצחון הדדי.
הנה 8 צעדים לתהליך משא ומתן מנצח:
- מה המטרה שלי? מה הייתי רוצה ליצור בסיטואציה הזו שבה אני בדיאלוג עם הצד השני. ככל שנענה על השאלה הזו בצורה מפורטת יותר בעודנו ניגשים לתהליך הדיאלוג, כך נוכל להצליח להגיע לתוצאה טובה יותר.
- הכרות טובה עם הצד השני. מה הצד השני שאנו עתידים לפגוש צריך ומבקש. מה הסיטואציה שהצד השני, למיטב הבנתי, רוצה ליצור? ככל שנכין את עצמנו ונכיר את הצד השני, כך נוכל לבוא ולהיות מוכנים יותר למפגש איתו.
- הקשבה. הדיאלוגים הטובים ביותר מתנהלים בתוך תהליך של הקשבה עמוקה, הבנה של מי יושב מולי, היכולת להסתכל בעיניים ולהיות עם הלב בתוך הרגע הזה. לרוב התהליך הטוב ביותר יתחיל בכך שאנו נקשיב, נשאל שאלות, הרבה שאלות, כדי להכיר ולהבין איך הצד השני מדבר, מתנהל, מהו סוג השיח שלו, מהם הדברים החשובים לו, שמעניינים אותו. משיחה פשוטה של כמה שאלות אפשר לאסוף מידע רב על הצד השני ועל הערכים שמובילים אותו.
- אזור ההסכמה. מה הצד השני מבקש ומה אני יכולה לתת והאם קיים טווח שמחבר בין אזור ההסכמה שלי לאזור ההסכמה שלו. כך למשל, אם אני מוכנה לשלם לעובד בין 100-150 ש״ח לשעה והעובד מוכן לקבל בין 80-110 ש״ח, אזור ההסכמה יהיה בין 100-110 ש״ח. ברגע שברור לנו מה האזור שלנו, נוכל לקבל את האזור המוסכם על ידי הצד השני.
- לא לפחד כשאין הסכמה – לעיתים קרובות כשאנו לא מצליחים להגיע לאזור הסכמה משותף נדרש להיכנס לדיאלוג מעמיק יותר. דוגמא טובה לכך היה תהליך משא ומתן ארוך ומפרך בו הייתי בדרך למכירת מוצר של חברה מסוימת מחו״ל. הסכום שהם רצו לשלם על כל מוצר שיימכר היה גבוה משמעותית ממה שהיה כדאי עבורנו, שכן הוא דרש מאיתנו כחברה להוסיף מע״מ ועל כן הדרישה שלנו היתה להפחית 17% מהמחיר בו נקנה את המוצר. מדובר היה במוצר שידענו שיהיה פופולרי מאוד באותה התקופה ועל כן נדרש היה לנהל דיאלוג. זה היה אחד מהמשאים ומתנים הקשוחים שעשיתי והיה צורך גם להתגבר על המנטאליות של הצד השני שאינו ישראלי ולהצליח לנהל עמדה שתאפשר לי ליצור הצלחה.גלעד שר אומר בראיון שלו, ״אתה המנהיג של מה שאתה עושה…אני מבין מה אתה רוצה ממני וכשאבין את עמדתך, את החששות שלך, את אופן החשיבה ואת האינטרסים שלך, אז נתחיל לעבוד יחד, כי אני אשקף לך אותם ואתה תבין את שלי. כל יש לנו מעין כור היתוך שבו אנחנו מחברים את כל הפחדים שלנו ומייצרים משהו נקי יותר. אל תאבד את המטרה האסטרטגית שלך, יש לך הסכם שאתה רוצה לסיים….״ואכן התהליך הזה הסתיים בניצחון-ניצחון, שני הצדדים יצאו מרוצים והמוצר יצר הצלחה מסחררת.
- יושרה. המנהיגים הטובים ביותר היו אלה שביטאו יושרה במסר שהם העבירו, הם היו מוכנים לעמוד מאחוריו ולא להתפשר על היכולת להביא אמת בדבריהם. תהליכים שאינם כנים, בהם אחד הצדדים מסתיר חלק מהקלפים שלו או לא חושף את האמת שכן היא עשויה להיות בעוכריו, סופו שהאמת תתגלה. ״כל שקר חב חוב לאמת״ אמר המדען בסדרה צ׳רנוביל לאחר שהכור התלקח ויצר אסון בקנה מידה אדיר. היכולת להציג את הדברים בצורה הנכונה שלא תסתיר את הכוונה תוכל ליצור הסכמה שתחזיק מעמד לאורך זמן רב יותר ותיצור שלום בין הצדדים.
שר אומר, ״…כנות במשא ומתן תמיד משתלמת, והיא משתלמת היטב, למרות העובדה שאנשים רבים חושבים שאתה יכול להיות קצת יותר קל עם האמת ועם היושר שלך ממה שאתה צריך״. - אינטואציה. לא תמיד משא ומתן יכול להסתיים בהצלחה, בתוך התהליך אנו צפויים לגלות, למשל, שהצד השני לא בשל לתהליך או אינו מתאים לתהליך. מי שנותנת את התשובה הטובה ביותר במצבים האלה זו הבטן, זו תשובה פנימית והרגשה שמרחפת מעלינו, שלעיתים היא נוגדת את ההגיון והשכל והיא יכולה לשמש לנו ככלי ניווט נהדר בקבלת ההחלטה.
בשנת 2020 רגע לפני שנכנסתי לשותפות חדשה בגלזר הדרכה, הייתי צריכה לקבל מספר החלטות לא פשוטות בכלל ולחתום על הסכם משפטי מורכב שכלל הן את מכירת המניות של שותפי הקודם, הן חלק מהמניות שלי ועוד חלקים נוספים שהיו כרוכים בהסכם. עמדתי בפני השאלה האם אני עושה את ההחלטה הנכונה ואני זוכרת שעמדתי יום אחד בסמינר שאליו הגיע בחור איטלקי בשם קלאודיו שהוא ד״ר ופסיכולוג שיעץ לעסקים וסיפרתי לו על ההחלטה שעומדת בפני, הוא אמר לי, “יעל, זו נשמעת הזדמנות נפלאה, לכי על זה”. הבטן שלי אמרה לי את אותו הדבר רק שפחדתי לקבל את ההחלטה והייתי צריכה עוד מישהו שיתן לי חיזוק. בשנים שלאחר מכן זו התגלתה כאחת ההחלטות העסקיות טובות שקיבלתי בתהליך משא ומתן ארוך. - ללמוד ולהתפתח. על אף הקושי העולה לפעמים מתהליכי משא ומתן ומהסבלנות הנדרשת כדי לתת לכל צד להבשיל בחלק שלו, להתמודד עם סירוב או עם עמדות קשיחות, הדבר הגדול ביותר שקורה בתוך תהליך המשא ומתן הוא השיפור המתמיד המתאפשר מתוך התקשורת, הדיאלוג עם הצד השני והניסיון להבין אותו. ניטשה אמר בספרו שהאינטיליגנציה של האדם נמדדת ביכולת להחזיק בשתי דעות מנוגדות בו זמנית. בתהליך משא ומתן היכולת הזו היא מתת שמאפשר להגיע רחוק הרבה יותר בכל תקשורת עם כל אדם, כלומר – הניסיון להבין אותו. גם כאשר תהליך אינו מצליח הוא יכול להפוך להיות מתנה שניקח איתנו הלאה למשא ומתן הבא.
אסכם את המאמר הזה עם ציטוט של נלסון מנדלה שנותן לי תקווה:
“אין בעיה שהיא כל כך עמוקה עד שאי אפשר להתגבר עליה בהתחשב ברצון של כל הצדדים, באמצעות שיח ומשא ומתן ולא בכוח ואלימות”.
ואכן, משאים ומתנים קטנים הופכים להיות גדולים ובתוך מצב עולמי שבו נראה שהכל הופך מקוטב, אנו בתוך הדיאלוגים הקטנים, היומיומיים עם עצמנו, עם הילדים שלנו, עם בני משפחה, עם עובדים, ספקים ושותפים, יכולים לעשות הבדל, להכניס את ההבנה לתוך התהליך וליצור הסכמות משותפות.