למה כל כך קשה לעצור: אגו, כישלון והנהגה עסקית

״בעסק הזה, ברגע שאתם מבינים שאתם בבעיה, זה כבר מאוחר מידי להציל את עצמכם. אם אתם לא רצים מפוחדים כל הזמן, אתם אבודים״

ביל גייטס

אני זוכרת באופן צלול את פגישת הפיטורים הגדולה. זה היה אחרי שמונה חודשים של הפסדים רצופים, שהביאו אותנו להפסד מצטבר של 2.5 מיליון שקלים. היו לנו כ-25 עובדים באותה התקופה, אחרי שנים של הצלחות מסחררות, צמיחה עסקית מסיבית ומכירות אדירות של 7 ספרות ויותר, שום דבר שניסינו לעשות לא הצליח להחזיר אותנו חזרה למשחק.

עבר עוד חודש של מאמצים שיווקיים שעלו בתוהו ועוד חודש ועוד אחד, הייתה בי תקווה, אולי כי זה העסק שלי, אולי כי הוא כמו הילד שלי, שלא מוותרים עליו. לא חותכים. ממשיכים. אבל כל חודש נוסף העמיק את הבור. עוד החלטות שגויות. עוד הלוואות. עוד לחץ. עד שלא נותר דבר למשוך ואף בנק שהסכים לתת לנו הלוואות והגענו לקצה, היינו מוכרחים לעצור.

הבנו שאם לא נעשה חיתוך מהיר, כואב ודרמטי – ניפול לתוך תהום.

זה היה יום שמשי, לכאורה יום רגיל, רק ששום דבר לא היה נראה לי רגיל בו. קמתי מוקדם בבוקר במתח לקראת הפגישה המתקרבת. אספנו את כל העובדים. האנשים שהכרתי שנים. שעברנו יחד לידות, חתונות, סדנאות, כנסים, רגעים. הזמנו כיבוד, עוגות ומתוקים לטובת האסיפה, כאילו שזה ימתיק במידת מה את עוצמת המרירות שהרגשתי. ישבתי מולם וידעתי שאי אפשר לדחות את הקץ,

“אין יותר כסף לחברה. אנחנו בהפסדים מתמשכים ואם לא נעצור עכשיו אנחנו צפויים לפשוט את הרגל. אנחנו צריכים לחתוך באופן משמעותי בהוצאות״.

הייתי מנכ”לית של חברה מצליחה. בניתי מותג. הבאתי תוצאות. הייתי ״מלכת איביי״, עם הכנסים, ההשקות, הוובינרים והנה אני – אומרת בקול רם את המילה שאסור לומר: נכשלתי.

אבל האמת היא שהכישלון לא התרחש באותו בוקר. הוא התרחש חודשים קודם. ברגע שבו ידעתי, אבל לא העזתי להודות באמת. הרגשתי שמשהו לא עובד, אבל המשכתי קדימה. כי זה מה שיזמים עושים, נכון? הם ממשיכים.

כל כך הרבה פעמים אנחנו נשארים במקום מתוך פחד. נשארים בתוך מה שכבר גמור, כי קשה לנו להיפרד מהרעיון ש״נצליח בסוף״. וכשזה העסק שלנו, שמייצג את הזהות שלנו, את הערך העצמי, חודשים ושנים של השקעה, קשה פי כמה לעצור.

יזמים מדברים על התמדה. על לא לוותר. על להאמין גם כשאף אחד לא מאמין. אבל הם כמעט לא מדברים על הצד השני של זה: על הצורך לשחרר ועל האגו שגורם לנו להחזיק משהו מת, רק כדי שלא נצטרך להרגיש מתים בעצמנו.

כשהאגו מתחפש להתמדה: ההטיה שמנהלת אותנו יותר מהמספרים

כאן נכנס לתמונה חלק מענין ברמה העסקית שלא מדברים עליו מספיק – ההיבט הפסיכולוגי של קבלת החלטות עסקיות. מחקרים מראים שמנהלים נוטים להיתפס למה שמכונה “הטיית העלות השקועה״ או ״אפקט ההוצאה האבודה״,  תופעה שבה אנחנו ממשיכים להשקיע בפרויקט כושל רק בגלל שכבר השקענו בו זמן, כסף או אנרגיה.

מחקרים שפורסמו בכתב העת Organizational Behavior and Human Decision Processes ובכתבים נוספים בתחום מצביעים על כך שמנהלים רבים ממשיכים להשקיע במהלך כושל – לא מתוך אמונה בהצלחתו, אלא מתוך קושי רגשי להודות בכישלון.

לצד זה, יש את הדינמיקה של זהות עצמית: כל כישלון עסקי נחווה כאובדן אישי. אם אני נכשלת בעסק, אולי זה אומר שאני בעצמי כישלון. ובתרבות שבה אנחנו נמדדים לפי הצלחה חיצונית, קל להבין מדוע כל כך הרבה מנכ”לים ממשיכים גם כשברור שהכיוון לא נכון.

המשכתי למכור כשהלב שלי כבר לא היה שם. המשכתי למכור, כשכבר לא התחברתי למוצר, המשכתי להרים קמפיינים כשעלות השיווק המריאה לשחקים וזה כבר לא היה כדאי, המשכתי לקחת הלוואות, למרות שכל אחת כזו רק העמיקה את הבור שבו עמדתי. המשכתי להוביל משהו שהיה נכון דווקא לשחרר. למדתי אז, שמנכ״לות היא לא רק לדחוף קדימה, אלא גם לשחרר.

מנכ”לות אמיצה היא לא רק שלא לוותר, אלא להעיז להודות: “הלכתי רחוק מדי, וכעת אני עוצרת״ ולא רק, אלא מוכנה לשנות כדי לשפר. אם אנחנו נשארים תקועים במקום רק כי זה עבד פעם, רק כי אנחנו מפחדים מפרידה ושינוי, סופנו שנקרוס.

ישבתי שם מול העובדים שלי וחשבתי כמה מהכאב שאני חווה עכשיו היה נמנע אם הייתי מדברת קודם. אם הייתי מוותרת על התדמית. אם הייתי מוכנה להיראות חלשה.

כי האמת היא, שלא הפחד מהכישלון הוא שמפיל אותנו – אלא הפחד להיראות כמו כישלון.

לכל מי שקורא את זה עכשיו ומרגיש שהוא עמוק בתוך תהליך שגוסס, אני רוצה לומר: אתם לא כישלון. אתם אמיצים. אתם רואים את מה שקשה לראות. וככל שתתנו לאמת מקום, ככה יפחת הכאב, כי יוולד מקום של ריפוי.

זה לא אומר שאתם נכנעים, זה אומר שאתם מנהיגים. שאתם לוקחים את השליטה על ההגה של העסק שלכם, של היעוד שלכם.

כשהסתיימה הפגישה הרגשתי הקלה גדולה. על אף הבושה שבמצב, הקושי הגדול שהיה בהפסד כלכלי כל כך גדול והודאה בו, הרגשתי דבר אחד בהיר וצלול: חזרתי לעצמי. סוף סוף. הפסקתי לזייף.

לקח לי בשנים הבאות זמן להבין שהאופן שבו ניהלתי את החברה היה שגוי. התנהלתי מתוך פחד מנתונים, ממידע, מניהול פיננסי, דבר שלא איפשר לי לראות כמו שצריך את תוואי הדרך, קצת כמו לנהוג במכונית עם שמשה שכולה אבק ובוץ, לא יכולתי באמת לראות כך את הדרך. וכשטיפסתי חזרה מתוך הבור, בליווי של סיון, שהיה המורה העסקי שלי ושלימים הפך להיות השותף שלי במרקורי, הבנתי בדיעבד שעדיף להסתכל לנתונים בעיניים, מאשר להסתיר אותם בפחד. זו הדרך היחידה להתמודד עם המציאות ולא לברוח ממנה. זו הדרך היחידה לראות את הדרך ולנווט לכיוונים נכונים, חדשים. ולפעמים, צריך לחזור לאחור בדרך כשמגלים שהיא דרך ללא מוצא ולנווט מחדש למסלול מתאים יותר. אין מה להמשיך לנהוג בדרך ללא מוצא שמובילה לתהום, רק בגלל שכבר התחלנו לנסוע בה.

דוגמה מפורסמת לכך היא המקרה של WeWork, שמדגים עד כמה הטיית העלות השקועה עלולה להיות הרסנית. גם כשכבר היה ברור שהמודל העסקי לא יציב, ההנהלה המשיכה לדחוף את החברה קדימה מתוך חזון – אבל אולי גם מתוך סירוב רגשי לעצור. אדם נוימן, המנכ”ל, הפך לסמל של יזמות חסרת רסן שבה התשוקה לא נבדלת מהאגו, והחזון עיוור לנתונים. כשבסופו של דבר המשקיעים עצרו את ההנפקה, התבהר: הכישלון לא נולד ברגע אחד – אלא מהתעקשות להמשיך גם כשכבר היה צריך לשחרר.

אז איך מזהים בזמן אמת שאנחנו לכודים בטיית עלות שקועה?

1. שאלו את עצמכם: “אם לא הייתי משקיע בזה כבר שנה או X זמן, האם הייתי מתחיל/ה את זה היום מההתחלה?”
2. שתפו קולגה חיצונית לחלוטין. לעיתים עיניים של מי שאינה מושקע רגשית יכולות לראות מה שאתם לא רואים.
3. חפשו את הסימן: האם אתם מרגישים שחוקים, עייפים, מחזיקים משהו חזק למרות שהוא כבר נגמר?

לעשות שינוי זה דבר קשה, לפעמים הוא כל כך קשה עד שאנחנו צריכים להגיע למצב של אין ברירה כדי להצליח להשתנות. לפעמים צריך עיניים חיצוניות וטובות כדי להצליח לנווט את עצמנו מחדש לנמל מבטחים. כל עסק, באשר הוא, זקוק אחת לכמה שנים לריענון, ראיה מחודשת של המטרות, של החזון, של היעדים, של הכיוונים האסטרטגיים. עסק טוב הוא זה שכל הזמן נמצא בבניה מחודשת, בעירנות גדולה, גם כשהכל עובד נהדר. כמו שביל גייטס אמר במשפט הנהדר שציטטנו בהתחלה:

״בעסק הזה, ברגע שאתם מבינים שאתם בבעיה, זה כבר מאוחר מידי להציל את עצמכם. אם אתם לא רצים מפוחדים כל הזמן, אתם אבודים״

בפעם הבאה שאתם מרגישים שהעסק שלכם מפסיד, תקוע, שוחק, מעלה בכם שוב ושוב שאלות שלא נותנות לכם שקט, אנחנו ממליצים, שתבדקו מה מניע אתכם קדימה, האם זו הטיית העלות השקועה, האם זה הפחד משינוי, האם זה חוסר הידיעה לאן ללכת, אל תתנו לפחד של חוסר הידיעה להיות מה שמשאיר אתכם במקום.