להבין את הספק הסיני: איך לגשר על פערי שפה ותרבות

סין מהווה את הריכוז הגדול ביותר בעולם של יצרני סחורות מוזלות שונות, מבגדים ועד למוצרים אלקטרוניים. על אף השפע העצום של ספקים לבחור מתוכם, מציאת ספק נכון למסחר תתגלה לעתים כמשימה המורכבת ביותר בתהליך המסחר כולו.

אחת הסיבות לעיכובים אפשריים היא הפערים התרבותיים העצומים בין תרבות המסחר והמשא ומתן הישראלית, לזו הסינית. פערים אלו עלולים להוביל לתחושת תסכול וקצרים בתקשורת. לכן, חשוב להגיע מוכנים עד כמה שניתן למפגש עם הספק הסיני.

במאמר זה נסקור כמה עקרונות מנחים מרכזיים בתקשורת עם ספקים סינים, שיעזרו לכם להבין אותם יותר טוב, ולקדם את המו”מ בכיוון הרצוי לכם. הנה כמה מהעקרונות החשובים:

הימנעו מאי הבנות על בסיס שפה

בפנייתכם לספק בפלטפורמה סינית, התנסחו במשפטים כמה שיותר אינפורמטיביים וקצרים. אל תשתמשו בסלנג, ראשי תיבות או קיצורים. הקפידו מאד על האיות: ישנן מילים כמו למשל המילה TWO, שיכולה להיכתב גם כ- TOO או TO ולכל אחת משמעות שונה לגמרי. העדיפו ניסוח שמעביר מסר פשוט וברור על פני התנסחות רשמית מסורבלת.

הפגינו כבוד והתחשבות

למרות שהמלצנו להתנסח בקיצור, אל תשאירו בצד את גינוני הנימוס והכבוד. התרבות הסינית מבוססת על היררכיה, וה”תכל’ס” הישראלי עלול להיתפס כגסות רוח. לכן תמיד פתחו בכך שתשאלו לשלומם, תודו להם על כל המידע שסיפקו עד עכשיו, ותחתמו בכך שאתם מעריכים את מאמציהם.

בניית יחסים אישיים

העסקים בסין הם באוריינטציה משפחתית, זאת לעומת הישראלים הפועלים בעסקים באופן יותר אינדיבידואלי ומקבלים החלטות לבד. לכן בניית יחסים אישיים עם הספקים הסינים היא חשובה. בדקו שאתם פונים אליהם בשמם ואם אינכם יודעים את שמם, בקשו לדעת כבר בהתחלה. לאחר מספר התכתבויות תוכלו ליזום שיחת סקייפ או wechat  – שיחה אחת יכולה להחליף הרבה אימיילים, ולתת לכם מושג טוב יותר עם מי אתם מדברים, כך שתוכלו להתייחס אליהם בנימה אישית יותר.

התמקחו בעדינות

בעוד שבישראל תרגישו בנוח להגיד לספק בפנים משהו בסגנון: “אני יודע שאתה יכול לרדת נמוך מזה, שנינו יודעים שזה עולה לך פחות..” בסין רוב הסיכויים שבכך יסתיימו יחסיך עם אותו ספק. לעולם אל תיגררו לוויכוח, ואל תעירו הערות לאומיות על הפוליטיקה בסין או על איכות היצור שם. הקפידו על דיפלומטיה והרמוניה. בחרו ניסוח מעודן בסגנון: “אני מודה לך על הצעתך, אך לצערי היא חורגת ממה שאוכל לשלם. אני מאד מעריך את החברה שלך ומעוניין לבצע הזמנה גדולה, לכן אודה לך מאד אם תואיל בטובך לשקול מחדש את המחיר”. בשביל ישראלים רבים תקשורת בסגנון הזה מרגישה מאולצת, אבל מילת המפתח כאן היא סבלנות, ולרוב הסבלנות משתלמת.

חזרו על עצמכם

אף פעם אל תניחו שספק סיני הבין בדיוק את כוונתכם. חיזרו שוב ושוב על אותה בקשה, וגבו אותה בכמה שיותר חומרי עזר, כגון שרטוטים ודוגמאות או מייל מסכם לאחר שיחת טלפון. הנימוס הסיני יכול להרחיק לכת עד שהם ירגישו לא בנוח לומר לך שלא הבינו את כוונתך.

כן או לא

בסין כן לא תמיד אומר כן. ספקים סינים יעשו כל מאמץ להימנע מלומר “לא” ישירות ללקוח. עד כדי כך שלפעמים יגידו כן גם אם כוונתם ל-לא. לכן, אם אתם חשים איזה היסוס ב-כן שנאמר לכם, שאלו את שאלתכם שוב ושוב באופנים שונים עד שתהיו בטוחים שקיבלתם כן אמיתי. אם סיני אמר לכם “אולי” או “אני מקווה שכן” סביר להניח שכוונתו היא ללא.

ככל שהיכרותכם עם הספק מעמיקה ונמשכת לאורך זמן, תגלו שהשרות שאתם מקבלים הולך ומשתפר כשהספק לומד לבטוח בכם יותר. יחסים אישיים טובים עם ספק סיני הם נכס, משום שלרוב הם יזכו אותנו במחירים טובים יותר, חשיפה למוצרים החדשים ביותר, ועוד. עם הזמן וככל שתפנו ליותר ספקים, תראו שאופי התקשורת איתם הופך להיות טבעי עבורכם.